中國供應商影響您利益的5個秘密（每個買家都應該知道）

中國人和西方人之間存在著巨大的差異，不僅在外表上，而且在思想和文化上。這些差異也是阻礙外國買家了解中國供應商的一大因素。作為外國人，了解中國供應商的心理和中國真實的商業情況對你的生意有很大的幫助。

過去，除非你在那裡住了一段時間，否則很難了解一個地區的文化。但現在發達的網路已經把地球變成「地球村」了。只要動動手機，就能輕鬆了解世界各地的文化習俗、生活習慣等。您還會發現許多與中國人民打交道的有趣故事。

我曾經接待過一位住在香港的孟加拉國買家，他正在尋找一家工廠為他的電池充電庫製造布袋。當我帶他參觀工廠時，他問了一些非常奇怪的問題。 「深圳的房租多少錢？ “我們每天工作多久？”然後他提出了一個令我驚訝的價格。這個價格幾乎接近我們加工他的布袋的成本了。我恍然大悟，他問這些問題，是為了了解我們地區的生活水平，計算出工人的薪水。他非常了解產品的製造過程，因此他立即計算了製造該產品的成本。

對產品有這麼深入的了解確實不容易。您需要了解產品的原料成分、中國當地原料的價格、工廠工人的時薪、生產產品所需的特定時間、工廠的毛利等等。這些都是中國本土買家的基本技能，因此他們總是能拿到最優惠的價格。對於外國買家來說，這很難。但這並非不可能。現在網路上有很多關於產品、關於原料的資訊，只要你慢慢研究，總是會有一些意想不到的收穫。本期博客，我們將介紹一些國外買家永遠不知道的中國商業潛規則，讓您從零開始了解中國，了解您的供應商。

關係

「關係文化」是中國傳統文化之一，指為了維持人與人之間的生存關係而產生的文化。為了維持這種人際關係，他們在節日和紅白喜事時互相贈送禮物。擴大社會互動是擴大人脈、討好上級的手段，容易滋生腐敗。

「感情」其實是情感投資，都希望得到價值回報，這已經成為中國人的心照不宣的潛規則。從根本上來說，「關係」消費已經成為最現實、最有效的社會關係。中國人施恩的主要動機之一是期望別人回報。如果受禮者欠你人情，你開口請求幫助，對方就很難拒絕。

這種關係也直接存在於外貿採購和供應商。

如何利用關係？

請記住這句話，一切都是可以商量的。事實上，這種關係既是一個積極的詞，也是一個消極的詞。它會帶來腐敗，也會帶來一些好處。不是中國，實際上每個國家都是非常注重關係的。 「關係」從何而來？

供應商將更專注於老客戶

供應商將為老客戶提供更優惠的條件。

例如，付款條件，供應商可能會告訴您，他們只接受提前 30% TT 和提單 70%。但根據我們的經驗，對於長期合作的老客戶，供應商甚至可以接受提前30% TT，收貨後70%。總之，如果老客戶與供應商建立了良好的合作關係，供應商的一切硬性條件都可以改變。他們可能會免費為老客戶打樣、降低訂購量、提供價格折扣等。

與供應商建立良好的關係

在另一篇文章中，我們探討了減少供應商最小起訂量的方法。供應商會看重那些有潛在的、真誠的客戶。如果你想享受客製化服務的同時減少訂單數量，你應該利用溝通技巧與供應商建立良好的關係。很多時候，對供應商來說並不是做不到，只是供應商願不願意做的問題。如果供應商願意，您只需支付額外的（通常是適度的）定制費。

雖然原料供應商和印刷商也對供應商有最低訂單要求，但中國人非常注重「關係」。供應商通常與印刷廠有長期合作。只要供應商願意聯絡印刷廠，降低最低訂購量是很容易的。但你必須讓供應商看到你的誠意和潛力，否則，供應商不會願意替你和他們的供應商談判。

您可以向工廠表揭露您的商業計劃。其實很多時候，工廠並不是在乎你花了多少錢來跑產品，而是看你有沒有規劃、有沒有長遠的規劃。

成熟的可以有成熟的工廠，不容易打交道，所以對有長遠規劃和前景的買家更感興趣。如果供應商看到你的商業潛力，他們願意花更多的時間和精力幫你準備材料，討論市場和價格，並在前期給你一些價格或其他方面的支援。而不是隨便給你報個價。

因此，當您看到供應商的高價標籤和最小起訂量時，請勿立即放棄。一切都是可以商量的。

讓供應商欠你人情

這意味著，在與供應商合作時，您不應該總是為了自己的利益而試圖從供應商那裡獲得讓步。有時您可以幫助供應商。有很多方法可以互相幫助。如果你能幫助工廠，當你有困難時工廠會熱情幫助你。例如，當供應商資金不足時，付款時間應提前。這樣，下次您需要供應商的幫助時，他就會不好意思拒絕您。人們欠你的越多，你擁有的資源就越多。

中國老闆的權利

你一定不知道，工廠老闆在中國公司擁有最高的權力。與其他國家不同，老闆可能和員工一樣必須遵守公司的規則。但在中國，老闆不需要遵守公司的任何規則。只要老闆讓員工做，員工就會做老闆要他們做的事。

所以，跟中國供應商合作的時候，一定要跟老闆聯絡。一旦出現問題，可以和老闆溝通。例如，您的訂單交貨期延遲，銷售人員告訴您產品原料有問題，交貨期需要延後半個月。如果您急需貨品，請立即聯絡老闆。一旦老闆告訴生產部門按時完成你的訂單，生產線就會停止製造其他訂單來服務你的訂單，交貨日期可能會提前。只要老闆同意你的要求，就可以做到。

中國老闆的個性很奇怪。依其特點，可分為以下6種類型。

BOSS A：技術為主

技術老闆主要是指以科技為主、業務為輔的老闆。一般來說，他們的辦公桌上擺滿了設備和一些產品，因為他們必須不斷研究新產品。他們的業務能力相對有限。大部分客戶都是老客戶，因為他們不太擅長業務拓展。

有時他們會坐在辦公室裡，整天不在家。當他們遇到問題時，他們開始吸煙和冥想。他們不太重視下屬業務能力的培養。有些在公司工作了4-5年的員工甚至不知道產品的功能，根本不知道產品的性能，甚至不知道價格，因為這些都是由公司控制的。老闆。車間工人只知道照老闆的要求去做，卻不知道為什麼這麼做。

公司的管理也很簡單，沒有標準化的製度。結果，工廠多年來一直沒有發展。工廠雖然不能倒閉，但由於老闆不注重人才的培養，很難有大幅的發展。

常常只在生產線上看到他，穿著和工人一樣的衣服，很難分辨老闆和工人。

總之，這樣的老闆用自己的血汗錢養活自己的員工。

BOSS B：商業型

企業老闆將客戶資料放在辦公桌上。他們會不斷地聯絡客戶、維護客戶、開發客戶。也將成立業務部，培養更多的銷售人員為公司服務。他們將制定激勵政策，並鼓勵銷售人員努力工作。所有合約、文件均由專人管理，財務全數交給會計。他們迫不及待地希望所有員工都成為銷售人員來接觸客戶並為公司帶來利益。產品知識一一傳授給員工。即使有一天老闆出差，也不會影響公司的營運。

企業老闆很愛說話，溝通能力強，喜歡吹牛。他們將盡最大努力獲得訂單。拿到訂單後，他們的態度可能會有所不同，因為他們必須想辦法拿到另一個訂單。

簡而言之，就是一個讓員工為他努力工作的老闆。

BOSS C：雜工型

他們喜歡事事親力親為，無論大小事。

勤雜工老闆每天早上一進公司，眼睛就時時注視著每位員工的工作狀態。同時他還不停地說，“這裡怎麼沒人打掃？”，“怎麼堆了很多材料？”，“小王還沒來上班嗎？”，“是不是？”修改後的計劃實施了嗎？ 」嘴巴不停地說話，手不停地打手勢。

他們每天都那麼忙碌，隨時都在解決問題。但通常為時已晚，悲劇不斷發生。他經常打斷下屬的工作。其次，他們對任何人都非常警惕，隨時注意每一項工作，幾乎了解每個部門的工作細節。第三，他是全體員工的直接領導，大家都向他報告工作。整個團隊幾乎沒有橫向溝通。他成為了部門的核心，同時也是瓶頸。

總之，願意累死自己而不是累死員工的「好」老闆。

BOSS D：決策型

決策型老闆做事果斷。團隊必須無條件執行他的決定，即使工人們有不同的想法，他也會以非常強硬的方式要求他們改變。另外，當公司遇到危機或員工違反規定時，他也會用這種非常強硬的方式要求他們改變。

決策型老闆給人一種難以親近、冷漠、缺乏親和力的感覺。對於這類老闆來說，他們所帶領的團隊人員會缺乏參與感，大家只專注於眼前的狀況，而沒有長遠的規劃。

簡而言之，就是一個專橫的老闆讓員工感到壓抑。

BOSS E：舊式

首先，舊式老闆年紀大了許多。穿著總是一種風格，襯衫總是塞進褲子裡。辛苦創建的公司自然受到他們的珍惜。做事非常謹慎、務實、誠實。但他們的思想相對保守，從工廠的陳列和機械中都能看到歲月的痕跡。他們很務實，不做任何創新舉動，也不願意改變。

總之，他們是真實、樸實、有責任的好「老人」。

BOSS F：潮汕老大

潮汕老闆有一些有趣的特點。例如，他們通常比較溫和，說普通話是潮汕話。他們說話時喜歡喝一壺功夫茶，在品茶聊天中不知不覺地交換人情。

潮汕老闆普遍沒有受過高等教育。他們選擇在法定勞動年齡前離開家鄉，到大城市工作賺錢。他們從底層做起，立志要做老大。出門在外的潮汕人總是自覺不自覺地表現出一種群體意識。我認為造成這種現象最重要的原因就是功夫茶。從某種程度上來說，功夫茶是潮汕人的身份象徵。所有潮汕老闆都做潮汕老闆的整個供應鏈。內部資源互相幫助，喜歡照顧自己的人。他們在商業上特別精明。人人都精於經商，號稱東方猶太人。深圳華強北電子市場75%是潮汕人。但有的人素質很差，做生意很狡猾，不講誠信，為了錢為所欲為。

總之，他是個為了錢什麼都願意做的老闆。

當您聯絡供應商時，您交談的對象通常是銷售人員。他們只是做通常的工作，與您交談，然後下訂單。當出現問題時，他們需要將你的意見傳達給老闆，然後由老闆做出決定。因此，與老闆取得聯繫至關重要。當中國貿易公司從工廠採購時，他們通常直接聯繫工廠老闆。

貿易商與工廠的關係

眾所周知，B2B平台上的供應商以貿易商居多，基本上佔90%左右。那為什麼會發生這種情況呢？為什麼製造商有優勢，貿易公司卻多了？供應商和製造商顯然是競爭關係，那麼製造商為什麼願意向貿易公司供貨？接下來我將透過一個案例研究來說明這一點。

王先生在東莞成立了一家專門生產箱包的工廠，主要供應他同學李先生國內的天貓和拼多多網站。

初期的產量很好，每天都沒有足夠的貨來出貨。但隨著國內電商市場產品的不斷更新以及同行的惡性競爭，李先生的天貓店鋪和拼多多網站的銷量大不如前，最終店鋪只能被關閉。至於王先生，倉庫裡還存有許多未出貨的貨物。倉庫裡也積壓了大量布料。王先生很著急。除了生產技術之外，他什麼都不知道。他怎麼才能找到買家？

這時，原料供應商朱先生問他，國內市場不好開拓，為什麼不開拓國外市場？王先生說，他不會說英語，工廠也沒有銷售人員。哪裡可以找到國外客戶？朱先生也表示，可以找一家國內貿易公司合作。這麼多的貿易公司和這麼多懂英語的業務員可以幫助你把貨物賣到國外。你只要生產出來，貿易公司不會欠你的。王先生一聽到這個主意好，而且他也認識幾個從事貿易行業的朋友，於是他立即行動起來，將樣品一一寄給了貿易公司。不到兩個月，王先生的工廠就恢復正常生產了。截至年底，與貿易公司合作的利潤比先前與國內平台的合作增加了一倍。

在中國，像王先生這樣的工廠至少有幾十萬家，都在與貿易公司合作。工廠沒有外貿銷售人員，產品仍出口國外。

為什麼製造商願意與貿易公司合作？以下是幾點：

1. 他們都在中國，而且都是中國人。不需要說英語，所以溝通比較容易。
2. 工廠不需要設立單獨的國際貿易部門，可以節省大量成本。
3. 代收、收發、通訊等各種操作更加便利。 （不需要美元帳戶，直接收取人民幣即可。出貨方便，全國任何城市1-3天即可收到貨）
4. 對於工廠來說，貿易公司是他們最大的穩定訂單來源，所以他們會盡力配合，甚至給貿易公司更優惠的價格。貿易公司的價格怎麼可能比工廠低？
5. 貿易公司很多，很常見，省事。工廠可以花更多時間專注於自己的生產。 （例如，如果你想生產彩色橡膠線，多個貿易商都想要這批貨，如果你收到所有貿易公司的 5,000 單位訂單，你可以一起生產，但很難找到購買 5,000 單位的國際買家）

因此，製造商主要以生產和開發為主，貿易公司主要配合行銷。也就是說，兩方是共同體，生產廠商是外貿公司的工廠。雙方一致認為合作將會非常愉快

真正的製造商往往更專注於製造產品，而不擅長行銷自己的產品。貿易公司不需要生產，因此他們將時間和精力集中在行銷上。因此，貿易公司更容易被買家找到，使貿易公司更容易獲得訂單。這樣，貿易公司發展得越來越好，B2B平台上的貿易公司也越來越多。

中國工廠的真實情況

中國勞動成本低廉是眾所周知的，也是中國成為「世界工廠」的原因之一。近年來，中國的工資有所上漲，但與其他國家相比仍然相對較低。那麼中國工廠工人的實際工資是多少呢？

他們一天工作多久？

在中國的許多工廠，工人的基本工資通常較低，略高於當地最低工資。為了賺取更高的工資，工人必須工作更長的時間或更有效地工作。但即使是按計件工資的工廠，他們設定的高薪也常常要求他們加班，所以工人的工作時間很長。

先說一下之前我們工廠員工的工作時間。正常情況下，他們每天工作12小時，兩班倒，每週休息一天。這也是工廠招募時向工人公佈的工作時間。但現實情況是，訂單量大時，工人每天工作超過12小時是常有的事，週末加班也是常有的事。我和工人交談時，有工人說，有時一個月只能休息一天。

他們的工作條件如何？

除了工作時間長之外，工人的工作環境和條件也比較惡劣。當時工廠裡基層工人最好的工作環境就是流水線，因為有空調，還可以坐著，也不會聞到重金屬產品碎屑的味道。

在生產線上，工人們基本上整天站著或坐著，整天重複著同樣的動作。這還不是最困難的，夏天的時候，有的車間是沒有空調的，車間裡會24小時有很多機器，天氣那麼熱。

有的車間機器整天嗡嗡作響，時間一長，就會感覺耳朵失去聽力，工人每天要在這樣嘈雜的環境中呆上十幾個小時。雖然他們會配備耳塞等防護裝備，但對耳朵還是有傷害的。同時，這樣的噪音非常影響心情，長時間待在這樣的環境中，會讓人陷入麻木的狀態。

一般來說，工廠的環境通常都不是很好，尤其是一些小工廠。小工廠往往組織比較混亂，成品、次品和原料之間沒有劃分。

但小工廠的工作氛圍還是比較輕鬆的，工人們可以邊工作邊聽歌、聊天。一些偏僻的小工廠甚至允許工人帶孩子上班。但在這樣的工廠裡，生產效率通常很低，員工的工作動機不高。

他們的工資呢？

工人賺的錢確實是血汗錢，不僅累，而且嚴重損害身心健康。即使這麼辛苦，工人們每個月也只能拿到五、六千多元。在一個小四線城市，這對沒有任何技能、沒有受過教育的普通人來說，是一個比較高的工資，但需要付出的代價卻很大。

其實工人們都知道工作辛苦、環境不好，但他們都想賺錢。有文化有教養的人想要賺更多的錢並不容易，而且常常加班。而對於那些什麼都不懂、年紀又大的人來說就更困難了。

他們對工作和生活的態度是什麼？

在深圳，有很多工廠生產不同的東西，但工人的條件不太好。而對於在工廠工作的人來說，其實很多人已經習慣這樣的生活了。

之前我們在工廠遇到一個23歲的女孩，她在工廠工作了很多年，她說她其實對現在的生活還挺滿意的。因為工廠包吃包住，平常都是加班，所以生活費很低，可以省下不少錢寄回家。雖然工作時間比較長，但她基本上可以接受一個月休息1-2天，每天從8:00到20:00工作。

她在流水線上工作，相對環境好很多，多做手工活，不算太累。她最幸福的事情就是晚上20:00下班，搭乘接駁車回到宿舍，和家人視訊聊天，或用手機看影片。她常常會為自己買一些零食，在宿舍裡一邊吃零食一邊看電視，是她難得的幸福時刻。

很多能夠在工廠工作時間較長的人都會有這種穩定的心態，他們已經習慣了這種在外人眼中的工作是很累的，他們可以找一些小事情來忙碌的工作後讓自己開心起來。只要工廠沒有出事，只要他們的生活沒有出事，只要工作沒有出事，他們就認為這就是幸福的生活。

獲取佣金

關於外貿佣金，這是業界的灰色地帶。有人指責這是貿易規則的破壞者，也有人承認這是產業的潛規則，甚至有人指出貿易公司更容易接單。

您可能從未聽說過它，但您很有可能是其中之一。

取得佣金的方式有很多，例如貿易佣金、採購佣金、檢驗佣金、翻譯佣金、貨運代理佣金等。以下我們為您詳細說明各個委託的操作。

交易佣金

國外採購商A找到業務員B採購一批口罩。業務員B找到口罩廠業務員C採購，C報價時會直接詢問B在單價上加多少佣金。

從某種意義上說，貿易公司從此類佣金中獲利。買家從貿易公司購買，貿易公司又從工廠購買，賺取差價。事實上，最終貿易公司還是從買家身上賺到錢了。

採購佣金

最常見的採購佣金是採購商透過提高產品單價來賺取差價。訂單完成後，差價將匯至購買者個人帳戶。

第二種是依照訂單總額的百分比獲得回饋金。如果你到深圳華強北商圈購買現貨、高利潤的電子產品，總金額達到10,000萬元，老闆會當場退還現金給購買者作為咖啡費。

檢查委員會

通常，客戶在與供應商合作之前會安排質檢員或SGS等檢驗公司對工廠進行檢查。或訂單生產完成後買家安排人員驗貨。

有些質檢員或質檢公司如果供應商不支付檢驗員佣金，即使產品或工廠合格，也不會允許供應商的產品或工廠通過。相反，如果產品不合格，如果供應商向檢驗員支付佣金，檢驗員可以在檢驗報告上寫上「通過」。

這種事也不例外。這種事常發生。

通常，檢查費大概是600美元一次，由買家自行支付。若當天貨物檢驗不合格，質檢員將繼續到工廠檢驗，直到貨物檢驗合格。費用仍為每次600美元，但費用由供應商自行負擔。如果產品未通過檢驗，買家將不會接受貨物並安排支付餘款。因此，為了讓客戶盡快接受貨物並付款，供應商寧願直接支付1000美元給質檢員，讓質檢員直接在質檢報告上寫上「通過」。

由於您離家較遠，無法親自檢驗貨物，所以只能依靠質檢公司。

最後，即使您收到的貨物有一些問題，您也必須接受。

翻譯佣金

有些翻譯依靠不懂英文的工廠工人在談報價時故意加價。下單後，他們會發出兩份訂單，一份工廠訂單10元/個，另一份客戶訂單11元/個。多出來的1元錢就進了譯者的口袋。翻譯員從訂單中賺到的錢比工廠多是很常見的。有的翻譯甚至要求工廠把利潤加到報價上，拿了工廠的好處後，把劣質的貨發給客戶，

羊毛來自於羊背。不管是哪一種佣金，其實這筆費用都是來自買家的。為了避免支付額外費用，您需要做的第一件事就是了解這些費用的存在及其運作方式。

以上我們介紹了中國貿易業的5個常見現象。這些現像是您感興趣的。了解更多有關該行業的信息，這樣您就可以避免被騙而支付更多費用。

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