Переговоры являются одним из важнейших видов деятельности покупателя. В процессе корпоративных закупок из-за разной природы компании и характеристик услуг стратегии закупок и методы, используемые для закупок, также различаются. В настоящее время потребности предприятий в закупках сложны. Учитывая сертификацию поставщиков, контроль качества и отношения сотрудничества, частая замена поставщиков только создаст дополнительные трудности при закупках. Поэтому для покупателей очень важно овладеть навыками переговоров о закупках и установить долгосрочные и стабильные отношения сотрудничества с поставщиками!

Мы представим четыре основных метода переговоров и четыре правила уступок (в совокупности называемые правилом «4+4»), которые мы обычно используем для поиска поставщиков. Согласно этому распорядку, вы сможете достичь своих целей при переговорах с поставщиками.

4 навыка ведения переговоров

1. Пересечение интересов

Этот метод рекомендуется в первую очередь. Если вы хотите освоить настоящий беспроигрышный метод ведения переговоров с поставщиками, покупателям рекомендуется отнестись к этому серьезно!

Суть этого метода – «говорить не о позициях, а об интересах». Ведя переговоры с другими, не настаивайте на том, чего поверхностно требуют друг друга, а выясните истинные потребности друг друга.

Например, если вы просите начальника взять двухдневный выходной в неделю, но начальник все равно настаивает на сверхурочной работе в субботу. Судя по поверхностным требованиям друг друга, сотрудники хотят два выходных в неделю, а начальник — нет. Как эта ситуация может быть беспроигрышной? Кажется, шансов вообще нет. Однако давайте изменим наш подход и задумаемся о реальных потребностях обеих сторон: сотрудники хотят двух выходных в неделю, чтобы улучшить качество своей жизни, а начальство хочет обеспечить прибыль компании. На самом деле, интересы обеих сторон могут абсолютно сосуществовать, тогда направление решения проблемы должно быть направлено на поиск лучшего из обоих миров. Например, работник может ходить на работу пять дней в неделю, но рабочее время каждый день продлевается на один час, что обеспечивает досуг и гарантирует работоспособность, получается компромиссное решение. Это беспроигрышное решение.

2. Коллективная связь

Если предположить, что необходимо обсудить пять вопросов: ABCDE, вместо того, чтобы обсуждать их один за другим, вы могли бы также попытаться объединить их.

Например, A, D и E можно обсудить вместе, что значительно увеличит силу переговоров. Например, при заключении контракта вы можете обсудить дату поставки, цену и послепродажное обслуживание («Если мы заплатим таким образом, то вы окажете… услугу…»). Метод коллективных связей может расширить ресурсы и повысить гибкость, а вероятность успешных переговоров естественным образом увеличится.

3. Дикомпозиция задачи

Разделите главный вопрос на несколько более мелких вопросов для обсуждения, тем самым расширив пространство для обмена интересами обеих сторон и тем самым достигнув консенсуса.

Например, руководитель вдруг хочет, чтобы вы присоединились к другой рабочей группе. Этот большой вопрос «идти или нет» можно разделить на «когда идти», «в какой роли быть», «как долго идти» и «как устроить последствия».

Точно так же, если вы хотите попросить своего начальника о повышении зарплаты на 5%, вы также можете разделить это на такие темы, как «когда повысить», «прибавить в несколько раз» и «при каком условии начать повышать».

Когда на переговорах есть только один вопрос, декомпозиция проблемы становится наиболее важной работой по ее решению. Поэтому, когда покупатели ведут переговоры с поставщиками, они могут передумать и разложить основные пункты переговоров о закупках. Такое правило переговоров определенно сделает вас более эффективными!

4. Сбалансированный обмен

Если есть несколько важных вопросов, которые покупатель и поставщик должны обсудить, и у них обоих есть какие-то вопросы, которые волнуют их больше всего, то эти вопросы можно сначала выявить и обсудить, используя принцип обмена и уступок.

Например, если спонсор пойдет на уступки при расчете оплаты за сверхурочную работу, трудовая сторона также пойдет на компромисс в отношении количества выходных. Этот метод параллельного обмена «дайте мне то, что я хочу, и я дам вам то, что вы хотите» позволяет обеим сторонам получить что-то в начале переговоров, что создаст хорошую атмосферу взаимодействия для переговоров и будет способствовать успеху всего процесса переговоров. переговоры.

4 основных правила уступок

1. Диапазон уступок

Возьмем пример, с которым может столкнуться каждый. При покупке бытовой техники и мебели мы часто сталкиваемся с такой ситуацией. Продавец предлагает 10000 9000 долларов, затем уступает место 8500 8300 долларов, затем 1000 500 долларов, а затем 200 XNUMX долларов. Вы можете видеть, что уступки продавца составляют XNUMX долларов, XNUMX долларов, XNUMX долларов, и уступки уменьшаются, а диапазон становится все меньше и меньше.

Это создает у покупателей ощущение, что идти на уступки становится все труднее и труднее, все ближе и ближе к чистой прибыли, а пойти на уступки потом невозможно. Представьте себе, что если вы сначала пойдете на уступку в 200 долларов, затем в 500 долларов, а затем в 1,000 долларов, то легко создать впечатление, что ваши уступки становятся все легче и легче. Чем позже будут переговоры, тем больше покупатель будет думать, что у вас больше возможностей для уступок. .

Чтобы добиться сокращения спектра уступок, мы должны сделать первый шаг уступок. Вообще говоря, первая концессия является самой крупной, а последующие концессии становятся все меньше и меньше.

2. Срок концессии

Помимо диапазона уступки, необходимо также уловить время уступки. В ходе переговоров следует отметить, что уступки должны происходить все медленнее и медленнее. Другими словами, время от 2-й уступки до 3-й уступки больше, чем время от 1-й уступки до 2-й уступки. Если вы плохо уловите момент уступки, другая сторона подумает, что вам легко уступить, но это может увеличить его ожидания и повысить его требования.

Например, при переговорах о покупке машиностроительной продукции поставщик требует от покупателя внесения первоначального взноса в размере 50%, а покупатель настаивает на 30%. Покупателю потребовалось два часа, чтобы пойти на уступку до 35%, а затем время, чтобы покупатель пошел на уступку до 38%, должно составлять не менее двух часов. Это заставляет поставщика чувствовать, что покупателю становится все труднее идти на уступки.

Время – очень важный фактор, и каждый покупатель должен научиться его контролировать и использовать осознанно и гибко.

3. Итог уступок

В переговорах всегда нужно оценивать результаты переговоров. Могу ли я удержать чистую прибыль? Задайте себе этот вопрос перед переговорами, следите за ним в режиме реального времени во время переговоров и анализируйте его после переговоров.

Если вы достигли своей цели в ходе переговоров, есть несколько способов помочь нам разобраться в темпе переговоров, чтобы не допустить ошибок.

Во-первых, сделайте перерыв правильно. Выйдите из комнаты переговоров, успокойте свой разум и мысли и оцените, получили ли вы то, что хотели, и достигли ли вы своей прибыли.

Во-вторых, куратором переговоров во время переговоров является коллега. Используйте записи и устные действия в переговорах, чтобы напомнить вам, где находится наша прибыль, а какие из них превысили требования компании.

В-третьих, ведите записи. Во время переговоров подготовьте блокнот, запишите свои собственные обязательства и обязательства поставщиков, а затем сравните стандарты и конечный результат, которые вы установили перед переговорами.

4. Количество уступок

Сколько уступок следует сделать в ходе переговоров? Ответ: Число уступок не должно превышать трех.

Возьмем случай: в переговорах о продаже вы получаете единовременную прибыль в размере 20,000 2,000 долларов, что сильно отличается от десятикратной прибыли в 20,000 долларов. Почему мы говорим, что, например, в переговорах поставщик выдержал до конца и отдал 20,000 2,000 долларов. Покупатель подумает: ну, ему уже очень трудно пойти на уступки за 10 тысяч долларов, так что давайте определимся с ценой. Если они сделают уступку в размере 11 долларов 12 раз, вы подумаете, что поставщик все еще имеет уступку XNUMX раз, XNUMX раз.

Поэтому количество уступок вообще не должно превышать 3 раз, иначе это заставит окружающих думать, что вы можете снова сдаться.

Мы обнаружили, что во многих случаях,  если вы не освоите правила и методы переговоров и уступок, для себя будут вырыты некоторые переговорные ловушки. В результате вы упадете в вырытую яму и потеряете прибыль. Поэтому правило «4+4» при покупке необходимо иметь в виду, оно абсолютно полезно!