Навыки закупок | Что нужно знать, чтобы принять участие в Кантонской ярмарке

Кантонская ярмарка, также известная как Китайская ярмарка импорта и экспорта, была основана 25 апреля 1957 года. Она проводится в Гуанчжоу, Китай, каждую весну и осень. Он спонсируется совместно Министерством торговли и Народным правительством провинции Гуандун и проводится Китайским центром внешней торговли. Это комплексное международное торговое мероприятие с самой длинной историей, самым высоким уровнем, самым большим масштабом, наиболее полными категориями продуктов, самым большим количеством покупателей, самым широким распространением в странах и регионах и лучшими результатами транзакций в Китае. Она известна как «Выставка № 1 Китая».

Методы торговли Кантонской ярмарки гибки и разнообразны. Помимо традиционных образцовых сделок, Кантонская ярмарка также проводит онлайн-ярмарки. Кантонская ярмарка фокусируется на экспортной торговле, а также занимается импортом. Различные формы экономического и технического сотрудничества и обмена, а также товарная инспекция, страхование и транспортировка, реклама, консалтинг и другая деловая деятельность. Комплекс Кантонской ярмарки расположен на острове Пачжоу в Гуанчжоу, его общая площадь застройки составляет 1.1 миллиона квадратных метров, общая площадь крытых выставочных залов составляет 338,000 43,600 квадратных метров, а наружных выставочных залов — XNUMX XNUMX квадратных метров.

С 15 по 24 октября 2020 года 128-я Китайская ярмарка импорта и экспорта будет проходить онлайн в течение 10 дней.

Кто покупатели участвуют в Кантонской ярмарке?

После многих лет наблюдений и анализа клиенты, приходящие на Кантонскую ярмарку, условно делятся на следующие категории.

1. Купец, который только начал заниматься бизнесом.

Раньше я мало что знал о китайской продукции, поэтому просто приехал посмотреть на Кантонскую ярмарку. Такие клиенты обычно приходят в компании нескольких человек, фотографируют на фотоаппараты все, что видят, часто суетятся и здороваются друг с другом. Вы обращаете внимание на то, о чем они говорят. Большинство из них говорят: «Видите ли, этот товар купила здесь определенная компания…… Этот тип клиентов во всем выглядит дешево, но их удивляет минимальный объем заказа. (О MOQ я расскажу позже)

За таких клиентов приходится бороться, чтобы забрать их на завод. По моим наблюдениям, торговцы, которые не были в Китае много раз, с нетерпением ждут возможности попасть на фабрику. Но не продавайте ему неправильные вещи, так вам останется только заниматься бизнесом.

2. Зарубежные заводы.

Раньше я занимался производством в своей стране, и по разным причинам мне пришлось приехать в Китай, чтобы найти ту же продукцию, чтобы продолжить бизнес за рубежом. Такие клиенты являются экспертами в отрасли и очень разборчивы. Они смотрят только на свою продукцию и не интересуются другими продуктами. Они ищут отличных сотрудников. MOQ не является для них большой проблемой, но обычно они хотят сделать небольшой заказ, чтобы сначала проверить поставщика.

Предположим, мы можем понять компанию клиента (иногда у клиента есть его каталог продукции, он может показать его вам. Или когда он получает визитку гостя и сразу попросить коллег проверить ее онлайн). В этом случае мы должны поставить длинную леску, чтобы поймать большую рыбу, и мы должны понять ее качество. Если такой гость вас узнает, это будет долгосрочный процесс сотрудничества.

3. Трейдеры, работающие в отрасли уже некоторое время.

Они уже заплатили определенную сумму за обучение. («Плата за обучение» понятно, да?) Я буду очень осторожен. При переговорах следует больше спрашивать: «Как вы думаете, что лучше», «Мы можем удовлетворить ваши требования» и так далее. Во всех аспектах он чувствовал, что может все контролировать и не повторит прошлых ошибок.

4. Старшие трейдеры.

Цель их приезда на Кантонскую ярмарку:

А. Сколько людей продают свою продукцию, посмотрите, дорогая ли она, посмотрите, являются ли их поставщики лучшим выбором, и увидите новые конструкции аналогичных продуктов.

Б. Объединяя свои продукты, посмотрите, можно ли разработать другие продукты.

Если вы делаете это раньше, вы должны раскрыть потенциал и представить ему новые продукты для такого клиента. Цена на старые товары может заставить его почувствовать, что вы искренни и хотите сотрудничать с ним в течение длительного времени. Короче говоря, Завоевать его доверие.

Если нового клиента никогда не было, самое время сражаться в штыки. Прежде всего, мы должны при коротком контакте наблюдать, производил ли он этот продукт раньше. Задавая вопрос, вы можете спросить напрямую, прежде чем ответить ему. Обычно продавец вам скажет. Если он говорит, что сделал это, вам придется стиснуть зубы и держать цену на самом низком уровне, поэтому он сожалеет об этом! Когда он еще вздыхает, вы тут же сдаете ему второй товар по меньшей цене.

Если он проявит интерес, немедленно попросите его сесть и положить рюкзак на землю, ни в коем случае не позволяйте ему стоять! Неважно, сядет он или нет, вам следует в это время заблокировать вход! Мне нужно что-то принести коллеге и решительно заблокировать вход! По моему опыту, клиент может выйти, если стоит, но задержится на более длительное время, если сядет.

5. Гонконгский агент иностранной компании.

Обычно они приезжают по выходным. Эти люди приходят, чтобы собрать информацию и сделать простые запросы. Если я угощу этих гостей, я закрою глаза и отчитаюсь вслепую.

6. Гонконгцы, которые приводят гостей.

Ко мне относились как к старшему трейдеру.

7. Чернокожие и арабы.

Некоторые люди думают, что Кантонская ярмарка такая же, как рынок Иу, а некоторые надеются, что Кантонская ярмарка такая же, как рынок Иу. Обычно они спрашивают, можете ли вы отправить товар в Иу. Обратите внимание на несколько моментов:

А. Спросите его, куда в первую очередь доставить товар. Если это Иу, вы добавите небольшую цену.

Б. В то же время скажите ему, что мы также продаем их на рынке Иу (хотя их там нет), но мы продаем в Иу только второсортную бракованную продукцию.

C. Спросите его, покупал ли он это раньше и где он это купил. Если он скажет вам быть в Иу, обратитесь к пунктам А и Б. В доставке товара в Иу нет ничего страшного, это не что иное, как возврат налога, поэтому добавьте эту прибыль. Клиент должен оплатить доставку в Иу. Если у него есть определенная сумма, он может сказать ему, что ему не нужно отправлять товары Иу. Мы можем напрямую отправить товар и сказать ему, что ему не нужно платить.

Впечатления от Кантонской ярмарки

Я был на многих выставках в мире. Ответственно можно сказать, что Кантонская ярмарка — лучшая в мире выставка легкой промышленности, на которой можно найти все: от маленькой иглы до автомобиля. Теория вьетнамо-индийской угрозы, получившая широкое распространение в последние годы, до сих пор не утвердилась. В этих странах нет полноценной производственной цепочки, и многие комплектующие и комплектующие часто импортируются из Китая. Конечно, есть некоторые специальные продукты, которых нет в Китае.

По моему мнению, эта ситуация не изменится в течение 20 лет. Единственное, что можно сравнивать, — это рынок Иу, где доступна вся продукция легкой промышленности. Тем не менее, качество продукции Иу несравнимо с Кантонской ярмаркой и больше подходит для некоторых клиентов с низким уровнем дохода. Я услышал интересную вещь в Иу. В некоторых местах покупатели просили использовать своего рода компрессионную упаковку, при которой товар плотно сжимается с помощью машины для экономии объема. Это то, чего я не могу понять. Мы все хотим упаковать продукт размером со спичечный коробок в размер телевизора, который будет продаваться.

О внешнеторговой компании

После либерализации Китаем прав на импорт и экспорт представители внешнеторговой отрасли заговорили о будущем внешнеторговых компаний. Я думаю, что в ближайшие десять лет по этому поводу беспокоиться не стоит. Причины следующие:

Фабрика имеет единый продукт и большой аппетит. Часто клиенты не могут удовлетворить требования завода. Нынешняя экономическая ситуация заставляет все больше и больше мелких иностранных ритейлеров приобретать товары в Китае, чтобы заработать шкуру, которую в прошлом отбирали у импортеров. Большинству этих торговцев требуется меньшее количество и большее разнообразие. Даже иностранным оптовикам нужно больше типов и меньшее количество, чтобы не тратить много денег. Обычно внешнеторговая компания имеет в своем составе несколько заводов. Если торговец закупит несколько товаров на каждой фабрике, общее количество будет более объективным. Все клиенты одной и той же внешнеторговой компании составляют для завода немалую сумму.

об этом продукте

Китайские фабрики обладают низким инновационным потенциалом, и большинство из них имитируют или вносят некоторые изменения в имитацию. Очень не хватает дизайна, часто имитируют до такой степени, что кожа не кость. Я думаю, что здесь важно то, что китайским дизайнерам не хватает художественного качества.

Это культивировалось в начальной школе. В зарубежных курсах начальной школы есть несколько курсов. Один из них — это курс изготовления. Очень маленькие дети учатся лепить фигурки из глины, оригами и рисовать. В конце каждого семестра в школе вручную выполняются важные домашние задания, что позволяет родителям помочь. Я видел, что каждая работа полна искусства и творчества; они используют простую переработку отходов для достижения ошеломляющих результатов. Второй класс – музыкальные инструменты. Каждый ребенок должен выбрать музыкальный инструмент. В школе часто бывают спектакли, и младшие дети этим хвастаются, но они суровые, и публика будет бурно аплодировать. Напротив, китайские дети уделяют больше внимания изучению австрийской математики и композиции и менее артистичны.

Отечественная продукция слишком кустарна, а зарубежные страны стремятся к простоте. Например, в керамической, смоляной, резьбе по дереву и других отраслях иностранные живописцы часто несколькими мазками рисуют красивое изделие, тогда как отечественные живописцы более жесткие. Чтобы изменить это в краткосрочной перспективе, я думаю, что лучший способ — выехать из страны и посмотреть на внешний мир, чтобы понять, что нужно зарубежным странам, а не работать за закрытыми дверями.

Я должен обратить внимание на качество. Поскольку в Китае слишком много заводов, продукция одинакова, и каждый округ и город производят одну и ту же продукцию. Часто руководители фабрик сами приходят открывать фабрику, перетягивают старых клиентов с предыдущей фабрики и продают покупателям хорошие вещи, которые фабрика продает по дешевке, и продукция дешевеет. Зачастую фабрикам все же приходится оказывать давление на свои скудные прибыли; они могут начать только с качества, немного уменьшить вес, немного использовать переработку и т. д. Качество - это бардак.

Мы часто вздыхаем от волнения, находясь за границей; почти никакая продукция, производимая за рубежом, не имеет низкого качества, потому что никто не решается это делать. В отличие от Китая, некоторые люди в Китае осмеливаются делать все. Именно такое недальновидное поведение наносит вред «Сделано в Китае». Я много раз видел, как торговцы спорили на Кантонской ярмарке, в основном из-за качества. На самом деле для большинства покупателей, что бы он ни говорил, разница в цене в пределах 5% вообще не имеет значения, а качество должно быть хорошим.

Некоторые детали выставки, требующие внимания

1. Хороший умственный кругозор.

Принимайте душ каждый день, особенно мыть голову! Не знаю, есть ли у кого-то такое же мнение, как у меня. Я долгое время наблюдал за улицами Гонконга и задавался вопросом, почему они тоже китайцы и почему жители Гонконга кажутся такими энергичными. Позже я пришел к выводу, что жители Гонконга уделяют много внимания купанию, особенно мытью головы. У некоторых людей в Китае может не быть этой привычки. Они не принимают душ каждый день, не часто меняют одежду и игнорируют причесывание. Их рубашки тоже помяты и выглядят бессознательными. Я мало что знаю об Африке и Южной Америке. Европейцы и американцы каждое утро встают и принимают душ, и им необходимо освежиться, когда они выходят на улицу. Гонконгцы тоже. Это первое впечатление, которое создается у клиентов, поэтому на него нужно обратить внимание.

2. О парфюме.

Многие китайцы не привыкли к парфюмерии. Я хочу сказать, что если вы решите заняться внешней торговлей, я надеюсь, вам все же придется изменить некоторые небольшие привычки. Европейцы и американцы не выходят на улицу без парфюма каждый день. Это уважение к людям. Девушкам также стоит обратить внимание на макияж; простой макияж – не лучший вариант. В частности, если соотечественницы носят одежду с открытыми руками, просьба побрить им подмышки. За рубежом это очень неприлично.

3. Улыбка.

Я заметил проблему и не знаю, чувствует ли кто-нибудь то же самое. Китайцы не умеют улыбаться, улыбаться от души, не из тех улыбок, которые показывают слишком много зубов, натренированных этикетной дамой; вид слишком фальшивый. Кроме того, не хмурьтесь, когда говорите, и не хмурьтесь, если не слышите ни слова. Европейцы и американцы при тех же обстоятельствах сделают глаза шире.

У европейцев и американцев яркое выражение лица, и по их лицам можно сказать, о чем они думают. Я видел проблему, которая принадлежит не кому иному, как вам. Была девушка, которая вернулась из Австралии в поисках работы и в конце концов поссорилась с хозяином. Эта девушка слишком сильно подвержена влиянию иностранцев. Выражение ее лица совершенно знакомо иностранцам, а ведущий похож на злодея. Если кто-то смотрит на секунду, проходя мимо вашего стенда, вы тут же улыбаетесь и здороваетесь, передаете визитку и просите зайти и посмотреть. Будьте осторожны, не льстите, будьте порядочны.

4. Хорошая память.

Вашу продукцию могут покупать лишь немногие люди в каждой стране. Если вы не купите его в этом году, вы не поверите в следующем году. Если вы не можете гарантировать это, вы купите его в следующем году. Если вы получаете визитную карточку и ведете разговор, помните о характере и внешности человека. Когда на следующий день он проходит перед вами, глядя ему в глаза, кивая и улыбаясь, вы показываете, что вы его помните. Раз он родился, а другой приготовился, трижды, если он появится из прохода перед вашим стендом, если вы сможете назвать его имя, я не верю, что он не заглянет к вашему стенду.

5. Настойчиво выставляйтесь напоказ.

Для клиента ему нужен жизненно важный поставщик. Если вы будете участвовать в каждом сеансе, вы придадите ему уверенность в сотрудничестве с вами. Каждый раз, когда вы видите встреченного клиента, вы передаете ему каталог, чтобы углубить свое впечатление и дать ему понять, что вы являетесь экспертом в этой отрасли, поэтому ваши надежды гораздо значительнее. Многие люди на выставку приходят собирать каталоги и каждый год показывать вашу пластинку, как рекламу, постоянно сообщая ему, что вы эксперт в этой отрасли.

6. Будьте добры ко всем, кто приходит на ваш стенд, будь то китайцы или иностранцы.

Фактически, многие китайские компании преуспевают во многих странах, особенно в сфере импорта и экспорта. Если вы хотите оценить, приходит ли конкурент, вы можете вежливо спросить, на каком рынке он находится, или попросить визитную карточку. А если у вас немного больше опыта, вы сможете сделать некоторые различия в одежде, речи и поведении. Не думайте, что ваша продукция является секретом национальной обороны. Рынок сейчас очень прозрачен. Вы думаете, что сложно оперировать исключительно результатами. Что вам нужно для конкуренции, так это мягкая сила. Кроме того, не отвергайте людей за тысячи миль, когда вы видите лицо Китая, пока у них на груди висит сертификат покупателя, вы должны впускать людей.

7. Относитесь к гостям как к друзьям.

Вам необходимо понимать географию мира и помнить столицу и особенности каждой страны. Представьте, что если к вам придет иностранец и расскажет, из какой он страны, вы скажете: ох, страна ХХ, ХХ превосходна (например, спорт, исторические места), это показывает, что у вас есть особое понимание страны, нет, я никогда о таком не слышал. Если вы сможете поздороваться на языке своей страны, атмосфера переговоров откроется.

8. Вы, должно быть, очень профессиональны.

Вы должны понимать свой продукт и рынок. Не тратьте так много времени на игры. Нынешние технологии продвинуты, и информация, которую мы можем усвоить за одну минуту, недоступна в прошлом году. Здесь я рекомендую вам использовать GOOGLE. Результаты поиска полностью отличаются от результатов Baidu. Могу сказать, что Baidu — это хлам.

Если вы ищете языки своих продуктов в GOOGLE, вы, вероятно, знаете ситуацию на рынке. Вам также необходимо знать ориентировочную цену, чтобы указать ее, не заглядывая в прайс-лист. По крайней мере, мне нравится иметь дело с такими людьми. Не понимаю, хорошо ли писать цену прямо на товаре, зачем прайс-лист? (Боюсь, что покупатель будет знать резервную цену. Она может быть выражена на традиционном китайском языке или набором буквенных правил, понятных только вам.) Еще одна вещь, которую я не понимаю, это то, что многие люди хрипят и нажимают на калькулятор. когда они цитируют.

9. Цена первого товара должна быть ниже.

Даже если оно ниже, чем несколько предыдущих предложений, даже если вы не заработаете денег, вы сможете заработать деньги после того, как получите заказ. Властям всегда будет чем выжать немного влаги. Первое, что спросил клиент, было предварительным. Часто это было что-то, что он покупал в домах других людей. Он хорошо знал ее цену и использовал ее, чтобы спросить дорогу. Вам также следует быстро объяснить указанные вами ценовые условия, такие как упаковка и другая добавленная стоимость, и сообщить клиенту, какую сумму вы можете вычесть, если вам это нужно, чтобы клиент знал, что вы можете сотрудничать в соответствии с его ситуацией.

10. Не ждите заказов на выставке.

Клиентам нужно думать и думать еще раз. Обычно они не размещают заказы на месте. Индийцы предпочитают размещать заказы на месте. Зачастую это большие и огромные заказы, и они все равно не будут выполнены. На самом деле, я думаю, что название Кантонской ярмарки не очень точное. Это должно быть на выставке в Гуанчжоу. На выставке вам предстоит выставляться, лучше показывать свою продукцию торговцам. Как только гость почувствует хоть немного интереса, он ударит змею и последует за палкой, следит за его словами и переносит гостя в список; не имеет значения, если гость не в дороге, вы должны спросить, когда он вернется в Китай, и сообщить ему, когда вы с ним свяжетесь. Как будто этот список обсуждался