Метод переговоров | Как бороться с переговорными навыками поставщика?

По сравнению с мелкими поставщиками многие покупатели охотнее сотрудничают с крупными поставщиками, поскольку у них есть сильные финансовые средства, стабильные поставки продукции и гарантированная доставка. Кроме того, у этих поставщиков имеется большое разнообразие продукции. Этот продукт не приносит прибыли, а другие продукты могут принести прибыль. Пока сохраняется общая рентабельность, они могут психологически принять условия покупателя.

Но независимо от того, крупный это поставщик или мелкий, на переговорах с ним они будут ругаться, говоря, что валовая прибыль очень низкая, денег нет, а заработанных денег недостаточно для поддержания работы завода. и т. д. Чтобы сделать тебя невыносимым. Или же он может обвинить вашу работу, вашу проверку слишком придирчиво и т. д. Они попытаются вызвать у вас чувство вины, чтобы вам было неловко обращаться с вашим запросом, или, даже если поставщик согласится с вами, они займут позицию недостаток и хотят получить соответствующую выгодную компенсацию.

В таких ситуациях мы не можем просто уступать или настаивать. Мы должны сначала понять, обоснованы ли обвинения поставщика, поняли ли они уже нашу точку зрения, а затем уже выносить суждение и одновременно сообщать поставщику то, что они узнали.

Стратегии переговоров и методы реагирования с поставщиками

1. Поставщики недовольны

Поставщики делают это потому, что они не желают идти на уступки или, хотя они пошли на уступки, они хотят получить благоприятные условия, чтобы компенсировать свои неудобства.

Метод преодоления: вам следует внимательно выслушать их мнение и понять, разумны ли их обвинения; или вы недостаточно объяснили. Если да, ищите возможности объяснить им. Но сначала выслушайте искренне, настаивая при этом на своих интересах.

2. Поставщик неожиданно промолчал во время переговоров.

Промолчать – значит заставить вас чувствовать себя неловко. И призываем вас постоянно разговаривать для получения полезной информации. Это относится к оборонительной стратегии, основанной на обороне, а также является средством, которое они часто используют в переговорах. Иногда они не решаются согласиться с вами, желая воспользоваться этой возможностью, чтобы получить шанс.

Метод преодоления: в этой ситуации мы должны активно попытаться заставить поставщика выразить это значение и спросить, означает ли его молчание, что между нами все еще недостаточно общения.

3. Поставщики часто рассказывают, насколько хороша их продукция.

Поставщики часто хотят создать для вас иллюзию, заставить вас поверить в их силы, довериться его кредиту и т. д., чтобы вы могли опрометчиво согласиться на какие-то их требования или хотели, чтобы вы пошли на большую уступку. Например, некий поставщик рекламирует, насколько хороши его цена и качество, чтобы получить более высокую закупочную цену.

Как с этим бороться: Не доверяйте пустым словам поставщика. Если вы не до конца понимаете рынок, вам следует эвфемистически отложить этот вопрос. Детали ключевых вопросов рекомендуется обсудить позже.

4. Время задержки поставщиков

Поставщики часто используют различные методы отсрочки, чтобы получить от вас больше информации. Например, они хотят знать ваши окончательные условия, но отказываются принимать решение, потому что сначала нужно обсудить это с начальником.

Метод преодоления: тщательно планируйте заранее и придерживайтесь своих целей. Если обе стороны не обладают полномочиями принимать решения, не раскрывайте легкомысленно свои карты.

5. Поставщик поставит вам ультиматум и окажет на вас давление.

Скажут, что я старался и цена не может быть ниже, либо принимайте это, либо забудьте. Они сделали это, чтобы проверить вашу реакцию и заставить вас пойти на уступки ради продолжения переговоров.

Метод преодоления: не давайте никаких обещаний, вы должны знать, что ваш оппонент внимательно за вами наблюдает. На данный момент нам не обязательно отвечать на этот вопрос напрямую. Нам следует искать возможность перейти к другому новому вопросу.

6.Поставщик будет использовать стратегию «красное лицо/белое лицо».

Иногда поставщик использует стратегию «красного лица» и «белого лица», стремясь получить больше выгод или меньше уступок. Сотрудничество этих двоих нарушит ваше настроение и заставит вас согласиться на его просьбу.

Первый переговорщик играл роль «белого лица», и его ответственность заключалась в том, чтобы вызвать реакцию другой стороны, что «этого человека нелегко спровоцировать» и что «действительно не повезло столкнуться с таким противником на переговорах». Второй переговорщик сыграл «красное лицо», то есть роль «ангела мира», что заставило другую сторону почувствовать «наконец-то облегчение». Таким образом, эти двое появлялись поочередно, сражаясь по очереди, пока переговоры не достигли своей цели.

Метод преодоления: нам следует уделять меньше внимания краснолицым людям на переговорах в зависимости от того, насколько далеко находится целевое расстояние между двумя сторонами. Нам следует попытаться изменить отношение белолицых людей (сильное отношение) и попытаться объяснить разумность и достаточность наших требований.

7. Поставщик: Мои полномочия ограничены.

Иногда поставщик отправляет сначала на переговоры продавца, затем бизнес-менеджера, а затем менеджера. Каждые переговоры требуют вашего полного участия, чтобы ваша информация была полностью раскрыта другой стороне. Они не дают обещаний легкомысленно, но голосуют в любое время, когда считают, что это выгодно, заставляя вас соглашаться с некоторыми неблагоприятными результатами переговоров. Мы должны иметь четкое понимание ситуации и поднять неравный статус сторон в переговорах до другой стороны, а переговоры бессмысленны. Вы можете принять решение, а другой стороне необходимо посоветоваться с начальством.

Метод преодоления: Требуется беседовать с людьми, имеющими право на выбор, что может намекнуть поставщикам, что они недовольны их неуважительным отношением к переговорам, оказать невидимое психологическое давление и подготовить почву для будущих переговоров.