Тематическое исследование | Котировка торговой компании VS Котировка фабрики

С такой проблемой сталкивается каждый продавец внешнеторговой компании…

Что, если фабрика напрямую цитирует покупателя? А если цена ниже?

Вот реальный случай от моей подруги Мэнди:

1. Клиент Алекс отправил Мэнди запрос на продукт X и указал на покупку у фабрики H. Мэнди связалась с продавцом фабрики Джеком по номеру телефона, указанному на веб-сайте. После встречного предложения котировок сделка была быстро заключена на уровне $5.2 и сделан первый ордер. Производство и доставка осуществляются поэтапно и доставляются бесперебойно.

Некоторые могут задаться вопросом, почему покупатель не сотрудничает напрямую с фабрикой H? Причина Алекса в том, что он не хочет, чтобы о его продукции узнали многие конкуренты до того, как она выйдет из Китая. Иногда клиенты не хотят сообщать фабрике, куда отправляется продукт. Конечно, это должен быть очень профессиональный клиент, хорошо знающий отрасль. Ему не нужна фабрика, чтобы давать ему советы по этому рынку.

2. Когда через месяц судно приближалось к порту, Алекс получил электронное письмо от поставщика, который утверждал, что является поставщиком продукта X. В электронном письме говорилось, что он надеется связаться с лицом, ответственным за закупку. Подпись была подписана другим именем Джон и номером мобильного телефона. В электронном письме не было ни веб-сайта, ни какой-либо информации о компании.

Обычно после того, как торговая компания размещает заказ, служащий фабрики ломает голову, пытаясь пересечь торговую компанию и напрямую связаться с покупателем. Чтобы показать свою искренность, они иногда предлагают клиентам даже более низкие расценки, чем торговые компании.

Алекс переслал это письмо Мэнди и спросил, знает ли она Джона? Мэнди проверила и обнаружила, что номер телефона тот же, что и у Джека, с которым она связалась, и пришла к выводу, что Джон и Джек — одни и те же люди. Мэнди дала Алекс подробный ответ и сказала клиентке, что она будет притворяться, что ничего не знает, пока клиент не укажет ей, что делать.

Клиент ответил следующее:

Привет, Мэнди,

Хорошо. Спасибо за информацию. Мы подумаем над этим, и я помещу Вас в скрытый CC, чтобы ответить Джону.

С наилучшими пожеланиями,

Алекс

Почему Мэнди не ведет переговоры с Джеком, ведь клиент уже знает о фабрике H, и если он хочет поговорить с фабрикой напрямую, Мэнди нечего делать. Лучше хорошо выполнять свой долг и относиться к нему с душой.

3. Затем Алекс и Джон начали расценки на некоторые другие продукты, включая продукт X, который был заказан ранее, и клиент каждый раз копировал электронное письмо Мэнди. Мэнди понятия не имеет, будут ли следующие приказы отданы непосредственно ей или Джону. Она все равно ничего не может сделать, поэтому очень спокойна. Просто просмотрите содержимое электронной почты, чтобы узнать, о чем они говорят.

Еще через 3 или 4 месяца клиент вернул заказ и отправил Мэнди электронное письмо с просьбой совершить покупку (не копируя Джону). Это по-прежнему был продукт X. Целевая цена составляла 5 долларов, что было на 4% ниже цены первого заказа. (В то время, когда фабрика H объявила цену, цена в юанях была на 2% выше, чем цена в долларах США. Учитывая защиту информации о клиентах, Мэнди решила заплатить юани и оформить таможенную декларацию самостоятельно.)

Покупатель запросил 5 долларов, и Мэнди также знала, что он напрямую связался с фабрикой. Конечно, с заказчиком не было возможности договариваться о цене, поэтому ему оставалось только договариваться с заводом. Мэнди позвонила Джеку и взволнованно сообщила, что Алекс собирается вернуть заказ, но тот сказал, что получил более низкое предложение от других поставщиков, и попросил заключить сделку по цене 4.5 доллара за единицу. Двумя днями позже цена упала до $4.75.

Вообще говоря, Мэнди не будет сильно давить на фабрику с точки зрения цены, пока у нее есть прибыль и клиенты ее принимают.

Здесь же заявляем следующее: для небольших заводов этот метод может не подойти, слишком сильное прессование может повлиять на качество продукции. Эта фабрика очень формальная, поэтому Мэнди не волнуется.

Конечно, клиент не откажется от прямого предложения от завода. Для него, безусловно, полезно получить от завода наиболее реалистичное ценовое предложение. По крайней мере, он может знать размер прибыли торговой компании. Но не каждый клиент отдаст заказ тому, у кого цена низкая. Отношения и доверие между клиентами и торговыми компаниями оказывают неожиданное влияние на заказы.