Анализ случая | Как поставщики умело вели ваши переговоры?

На сегодняшнем все более прозрачном рынке международной торговли ценовые игры стали фактом, от которого не могут уйти многие иностранные трейдеры.

Как продавцы умело справились с этим падением цен?

Сегодня давайте посмотрим на пример обмена информацией продавца С.

Сначала электронное письмо от продавца В и клиента:

В этом электронном письме вы можете видеть, что клиент очень доволен качеством образцов, но он очень проницателен, говоря, что он получил более выгодные цены от других поставщиков, а также раскрыл объем своего ежемесячного заказа.

После того, как продавец C получил это письмо от клиента, он задумался о следующих аспектах:

• Цитата верна?
• Действительно ли цена высока?
• Нужно ли мне снизить цену?
• Когда уместно снизить цену?
• Есть ли причина снижения цены?
• Как снизить цену?

Первый момент: верна ли цитата?

Уловил цитату:

1. Сумма предложения не должна быть целым числом, насколько это возможно, она должна быть нулевым числом, чтобы у клиентов было ощущение близости к предложению продукта с точки зрения, например, 11.5 юаней/шт;

2. Необходимо зарезервировать помещение для торга. Как правило, рекомендуется иметь гибкость 15–20 %;

3. Соответствующая цена должна иметь достаточные условия, чтобы клиенты могли понять.

Проведя первый этап анализа, продавец С отвечает:

Вскоре он получил от заказчика следующий ответ:

После первого раунда снижения цен покупатель все еще чувствовал, что цена высока, и продавец C провел следующий анализ:

Второй момент: действительно ли цена высока?

Укажите конкретные причины высокой цены (высокое соотношение цены и качества, вы получаете то, за что платите):

1. Наше сырье отличается от обычных материалов, используемых другими поставщиками;

2. Наша продукция изготавливается на импортном оборудовании, что дает максимальную гарантию отличного качества изготовления и стабильной работы;

3. Наша технология производства более совершенна, а оборудование и программное обеспечение заслуживают доверия;

4. Продукт производится в беспыльном цехе, что обеспечивает максимальную гигиеничность продукта;

5. Чтобы контролировать качество, наша продукция полностью проверяется, чтобы максимизировать качество;

6. Наша фабрика прошла сертификацию FDA или сертификацию SA8000, что обеспечивает максимальный гарантированный стандарт процесса, стабильное качество и санитарную производственную среду.

Проанализируйте преимущества продукта по сырью, технологии, гигиене, качеству, доставке, сертификации. После перечисления вышеперечисленных преимуществ клиент неделю не отвечал.

Продавец C вынес следующее суждение: Просьба покупателя о снижении цены является естественной реакцией.

Клиенты, требующие снижения цен, делятся на две категории: клиенты, знакомые с отраслью, и другие — обычные клиенты.

Третий момент: Нужно ли мне снижать цену?

Уточните следующие моменты и дайте клиентам возможность опуститься на ступеньку ниже:

1. Есть ли у клиента заказ на руках;

2. Могу ли я получить заказ, если цена снижена?

Продавец C взял на себя инициативу отправить клиенту следующее электронное письмо, чтобы выяснить истинные намерения клиента:

Цель письма:

1. Позвольте клиентам отвечать на электронные письма, показывая свою готовность к сотрудничеству;

2. Получите информацию от клиента, сопоставьте количество с ценой и решите следующий шаг в переговорах.

Четвертый момент: когда целесообразно снижать цену?

1. Когда вы потеряете клиентов, не снизив цену;

2. Когда цену можно снизить, чтобы привлечь клиентов;

Игра количества и цены, понимание психологии клиентов и выбор времени снижения цен.

Пункт пятый: Есть ли повод для снижения цен?

1. Способ оплаты: Первоначально депозит в размере 30% банковским переводом, остаток выплачивается по КОПИИ коносамента. Может ли клиент принять депозит T/T35%?

2. Срок поставки: первоначально 30 дней, можно ли договориться о 35 днях?

3. Дополнительные условия: А. Можно ли увеличить количество; Б. Можете ли вы дать стабильный заказ?

Цену можно снизить, но нельзя снижать цену просто так, плюс какие-то выгодные условия для себя.

Шестой пункт: Как снизить цену целесообразно?

1. Не снижайте цену каждый раз слишком сильно;

2. Количество снижений цен не должно превышать максимально возможного значения в 3 раза. Частые снижения цен делают клиентов все более смелыми, и им не терпится истощить прибыль поставщика;

3. Лучше всего использовать трапециевидный метод снижения цен, соотношение должно быть все меньше и меньше, например, в первый раз - 2%, во второй раз - 1%, а в третий раз - 0.5%, чтобы клиенты чувствовали себя что поставщик отчаянно снижает цену.