Pemasok tidak akan menceritakan rahasia penetapan harga pembelian

Ⅰ. Ada dua target utama bagi pemasok untuk menetapkan harga produk baru:

Memperoleh target keuntungan dan target pangsa pasar

(Ⅰ) Target keuntungan

Laba merupakan indikator komprehensif untuk mengevaluasi dan menganalisis kualitas penjualan, dan merupakan sumber dana utama bagi pemasok. Ada tiga bentuk spesifik pengambilan keuntungan sebagai target penetapan harga: keuntungan yang diharapkan, keuntungan maksimum, dan keuntungan yang wajar.

1. Mendapatkan target return yang diharapkan

Target pendapatan yang diharapkan mengacu pada target penetapan harga di mana pemasok menggunakan keuntungan yang diharapkan (termasuk pajak dibayar dimuka) sebagai titik dasar penetapan harga, dan menjual produk dengan harga keuntungan ditambah biaya keseluruhan produk, sehingga memperoleh keuntungan yang diharapkan. Target pendapatan yang diharapkan dapat dibagi menjadi jangka panjang dan jangka pendek. Sebagian besar pemasok mengadopsi tujuan jangka panjang. Penentuan tingkat pengembalian yang diharapkan harus mempertimbangkan faktor-faktor seperti kualitas dan fungsi produk, tingkat suku bunga bank pada periode yang sama, respon konsumen terhadap harga, dan posisi pemasok di antara pemasok sejenis, serta kekuatan pasar. kompetisi.

2. Mendapatkan target keuntungan yang maksimal

Target keuntungan maksimum mengacu pada target penetapan harga di mana pemasok menentukan harga suatu unit produk untuk memperoleh keuntungan maksimal setelah mempertimbangkan secara komprehensif berbagai faktor dalam jangka waktu tertentu, berdasarkan selisih maksimum total pendapatan dikurangi total biaya. Keuntungan maksimum adalah total keuntungan maksimum yang dapat dan bersedia dicapai oleh pemasok dalam jangka waktu tertentu, bukan harga tertinggi per unit produk. Harga tertinggi belum tentu menghasilkan keuntungan maksimal. Ketika produk pemasok berada dalam posisi yang benar-benar menguntungkan di pasar, target penetapan harga ini sering kali diterapkan, yang memungkinkan pemasok memperoleh keuntungan tinggi dalam jangka pendek. Namun dalam pasar yang sangat kompetitif, hampir tidak mungkin mempertahankan harga yang terlalu tinggi untuk waktu yang lama. Karena harga yang terlalu tinggi pasti akan menghadapi berbagai tindakan konfrontatif, seperti penurunan permintaan, maraknya barang substitusi, dan intervensi pemerintah. Oleh karena itu, keuntungan maksimal umumnya harus menjadi tujuan total keuntungan jangka panjang.

3. Memperoleh sasaran keuntungan yang wajar

Target keuntungan yang wajar mengacu pada target penetapan harga di mana pemasok secara tepat menambahkan sejumlah keuntungan tertentu sebagai harga produk berdasarkan kompensasi biaya sosial rata-rata dalam keadaan normal untuk memperoleh keuntungan yang wajar dalam keadaan normal. Pemasok sering kali mengadopsi target penetapan harga ini ketika kekuatan mereka sendiri tidak cukup untuk menerapkan target keuntungan maksimum atau target keuntungan yang diharapkan.

(Ⅱ) Menempati sasaran pasar

Tingkat keuntungan belum tentu mencerminkan posisi pasar pemasok, apalagi hubungannya dengan pemasok pesaing lainnya, dan pangsa pasar dapat secara akurat mencerminkan posisi dan kekuatan kompetitif pemasok dalam industri yang sama. Oleh karena itu, banyak pemasok yang menjadikan pangsa pasar sebagai target harga mereka.

1. Menempati pasar dengan harga murah

Tujuan menguasai pasar dengan harga murah adalah untuk meningkatkan kualitas produk, menurunkan biaya produk, menurunkan harga produk dibandingkan pesaing utama, dan dengan cepat menekan pasar dengan harga murah sehingga meningkatkan pangsa pasar produk. Setelah menguasai pasar, naikkan harga produk secara bertahap dengan menambah dan meningkatkan fungsi tertentu.

2. Menempati pasar dengan harga bersaing

Tujuan menduduki pasar dengan harga yang kompetitif berarti bahwa pemasok harus mempelajari dengan cermat strategi pesaing sebelum menetapkan harga produk dan menggunakan tindakan balasan terhadap lawan mereka berdasarkan kekuatan mereka untuk menduduki atau melindungi pasar yang ada. Target harga seperti ini rawan menimbulkan perang harga dan relatif berisiko.

Ⅱ. Prosedur penetapan harga pemasok

Setelah pemasok menentukan target harga pemasaran, pemasok juga harus mengikuti prosedur umum perumusan harga produk, memperkirakan potensi penjualan, memprediksi respons persaingan, dan memilih metode penetapan harga. Hanya dengan cara inilah mereka dapat merumuskan harga yang sesuai untuk pengembangan mereka sendiri. Tata cara penetapan harga pemasaran produk secara umum meliputi langkah-langkah sebagai berikut:

1. Tentukan target harga

Pertama, tentukan target harga yang sesuai dengan tujuan bisnis pemasok.

2. Memperkirakan potensi penjualan pasar

Estimasi penjualan pasar berkaitan dengan berhasil tidaknya produk baru di pasaran dan perluasan pasar produk lama. Caranya adalah sebagai berikut:

(1) Memahami harga pasar yang diharapkan. Perkiraan harga merupakan faktor penting yang mempengaruhi harga produk. Harga produk yang lebih tinggi atau lebih rendah dari harga yang diharapkan akan mempengaruhi penjualan produk. Oleh karena itu, ketika memperkirakan potensi penjualan pasar, pemasok harus terlebih dahulu memahami apakah ada harga pasar yang diharapkan.

(2) Perkirakan volume penjualan dengan harga yang berbeda. Hitung titik keseimbangan berbagai harga jual dan harga mana yang paling menguntungkan.

3. Menganalisis reaksi pesaing

Pesaing aktual dan potensial sangat mempengaruhi harga produk, terutama yang mudah dioperasikan dan menguntungkan, dan potensi ancaman persaingan paling besar.

4. Perkiraan pangsa pasar

Pangsa pasar mencerminkan posisi pemasok di pasar. Pangsa pasar yang berbeda berarti strategi dan metode harga pemasaran yang berbeda pula. Oleh karena itu, pemasok harus secara akurat menentukan pangsa pasar saat ini sebelum menentukan harga.

5. Mempertimbangkan rencana yang relevan untuk kegiatan bisnis

Pemasok harus meninjau secara komprehensif dan menyeluruh seluruh rencana pemasaran sebelum menentukan harga, seperti rencana pengembangan produk dan rencana promosi produk.

6. Pilih metode penetapan harga

Setelah melakukan analisis dan penelitian terhadap prosedur di atas, pemasok akhirnya memilih metode penetapan harga tertentu untuk menentukan harga produk.