Keterampilan negosiasi | Jangan pernah menerima tawaran pertama dari pemasok!

Dalam negosiasi kompetitif, pemasok yang licik sering kali memasang jebakan untuk menipu pembelian.

Teman saya, Tuan Wang, pernah bercerita kepada saya tentang pengalamannya membeli mobil bekas:

Wang menyukai mobil Camry hitam tahun 2015 dari tetangganya. Tetangga tersebut sangat berhati-hati dalam merawat mobilnya, dan mobilnya tidak pernah mengalami kerusakan apapun. Karena tetangganya ingin berganti mobil Lexus baru, ia berencana menjual mobil Camry miliknya seharga 150,000 CNY.

Tuan Wang khawatir orang lain akan membeli mobil Camry lebih awal. Meski ia hanya mempunyai uang tunai 135,000CNY, ia tetap berusaha mencari tetangganya untuk berdiskusi membeli mobil tersebut. Dia awalnya mengira akan ada tawar-menawar, seperti membayar 135,000 CNY untuk mengusir mobil dan kemudian membayar sisanya sebesar 15,000 CNY dalam waktu enam bulan.

Tanpa diduga, tetangganya langsung setuju: “Mobil itu akan dijual kepadanya dengan harga 135,000CNY! Transfer akan dilakukan hari ini!”

Dalam perjalanan ke kantor manajemen kendaraan, Wang terus bergumam di dalam hatinya, berpikir bahwa mobil itu pasti licik, dan dia ditipu oleh tetangganya seperti orang bodoh. Jadi dia tidak bersemangat sama sekali, tapi curiga dia tertipu.

“Jika istri saya bertanya mengapa tetangga saya menjual mobil kepada saya dengan harga yang jauh lebih rendah dari harga pasar, bagaimana saya harus menjawabnya?”

“Pasti ada yang salah dengan mobil ini, atau kenapa dia begitu ingin menjual mobilnya?”

Wang merasa panik di dalam hatinya, dan dia berharap akan ada gempa bumi dan angin topan yang membuat mereka kembali dari perjalanan ke kantor manajemen kendaraan.

Setiap kali saya duduk di atas Camry hitam yang dikemudikan oleh Tuan Wang, Tuan Wang selalu mengeluh tentang “masalah” mobilnya, seperti suara mesin yang keras saat start atau suara aneh saat pengereman. Sebenarnya tidak ada masalah sama sekali pada mobil tersebut. Sejak dia membeli mobil, Wang tidak pernah lagi berbicara dengan tetangganya. Sebaliknya, dia diam-diam mengatakan kepada saya bahwa tetangganya adalah pembohong besar dan menjual mobil “bermasalah” kepadanya.

Soalnya, karena kesalahan tetangga Tuan Wang, kesepakatan baik berubah menjadi kesepakatan buruk, dan pada akhirnya mereka bahkan tidak bisa berteman.

Kesalahan fatal ini adalah: “Terima tawaran pertama.”

Bagi semua pembeli, aturan pertama dalam negosiasi kompetitif adalah: “Jangan terima tawaran pertama dari pemasok!”

Mari kita pikirkan kembali. Jika tetangga Tuan Wang dengan yakin menolak tawaran Tuan Wang sebesar 135,000 CNY, apa yang akan terjadi selanjutnya?

Tuan Wang pasti akan mengakui bahwa tawarannya tidak layak untuk mendapatkan mobil bagus ini, dan memohon kepada tetangganya untuk mempertimbangkan proposal pelunasan saldo 15,000 CNY dalam enam bulan ke depan. Jika tetangganya cukup pintar, dia tetap tidak boleh langsung menyetujui permintaan Tuan Wang. Sebaliknya, ia harus mempertimbangkan bunga dari pembayaran saldo. Tuan Wang harus membayar 16,000 CNY dalam waktu 6 bulan. Atau mengurangi penundaan waktu pembayaran, misalnya saldo harus dibayar dalam waktu 3 bulan. Atau beri tahu Tuan Wang bahwa seseorang akan membayar seluruh jumlah mobil tersebut besok, jadi Tuan Wang harus membayar jumlah akhir sebesar 20,000 CNY dalam waktu 3 bulan.

Saat ini, Wang akan sedikit malu, memohon tetangganya untuk mempertimbangkan “hubungan” tersebut dan memberi mereka lebih banyak rahmat.

Saat ini, tetangga dapat memberikan konsesi simbolis dan menjual mobil dengan syarat pembayaran di muka sebesar 135,000 yuan + 15,000 yuan dalam waktu 3 bulan.

Dalam hal ini, Tuan Wang akan berpikir bahwa dia menghabiskan 2 jam untuk tawar-menawar di depan tetangganya, dan akhirnya membeli mobil bagus dengan tawaran “lebih rendah” dan persyaratan “sangat bagus”!

Dia dengan bersemangat menceritakan kepada istrinya bagaimana dia “berhasil” meyakinkan tetangganya.

Dia akan berpikir bahwa tetangga telah memberinya bantuan, dan akan menyambutnya ketika dia melihat mereka.

Setiap kali dia bertemu orang, dia akan mengatakan bahwa ini mobil yang bagus. Sekalipun suara mesin agak keras saat dihidupkan, meskipun ada suara yang tidak normal saat pengereman, di mata Tuan Wang, ini tidak cukup untuk membuktikan bahwa mobil tersebut tidak bagus.

Jadi, apa yang menyebabkan perubahan Tuan Wang?

Ini adalah sifat manusia, dan orang selalu berusaha sebaik mungkin untuk mengambil keuntungan.

Jadi pemasok yang cerdas akan dengan sengaja memberikan harga tinggi ketika mereka melakukan penawaran pertama, menunggu pembelian untuk ditawar.

Ini seperti ketika istri saya mengunjungi toko pakaian, hampir semua pakaiannya “didiskon”. Bahkan ada yang menuliskan harga asli dan harga diskon bersamaan. Staf penjualan akan memberi tahu istri saya: Membeli gaun ini seharga 800 CNY, Anda menghemat 200 CNY.” Dengan cara ini, istri saya akan dengan senang hati membeli pakaian tersebut, memberi tahu saya betapa pintarnya dia dan “menabung” uang untuk keluarga. Apakah penjual mendapat penghasilan lebih sedikit 200 yuan, hanya pedagang yang tahu yang terbaik.

Mari kita kembali ke topik negosiasi kompetitif.

Jika pembeli menerima penawaran awal pemasok tanpa negosiasi, maka akan terjadi:

• Hal ini merusak kepercayaan pemasok (akankah pelanggan ini membayarnya?)
• Mendorong pemasok untuk menaikkan harga (apakah saya mengutip harga lebih rendah?)
• Diremehkan oleh pemasok (pembeli ini tidak profesional)