Keterampilan Pengadaan | Hal-hal yang harus Anda ketahui untuk berpartisipasi dalam Canton Fair

Canton Fair, juga dikenal sebagai Pameran Impor dan Ekspor Tiongkok, didirikan pada tanggal 25 April 1957. Pameran ini diadakan di Guangzhou, Tiongkok setiap musim semi dan musim gugur. Hal ini disponsori bersama oleh Kementerian Perdagangan dan Pemerintah Rakyat Provinsi Guangdong dan dilaksanakan oleh Pusat Perdagangan Luar Negeri Tiongkok. Ini adalah acara perdagangan internasional komprehensif dengan sejarah terpanjang, level tertinggi, skala terbesar, kategori produk terlengkap, jumlah pembeli terbesar, distribusi terluas di negara dan wilayah, dan hasil transaksi terbaik di Tiongkok. Pameran ini dikenal sebagai “Pameran No. 1 Tiongkok”.

Metode perdagangan Canton Fair fleksibel dan beragam. Selain contoh transaksi tradisional, Canton Fair juga menyelenggarakan pameran perdagangan online. Canton Fair berfokus pada perdagangan ekspor dan juga melakukan bisnis impor. Berbagai bentuk kerjasama dan pertukaran ekonomi dan teknis, serta inspeksi komoditas, asuransi, dan transportasi, Periklanan, konsultasi, dan kegiatan bisnis lainnya. Kompleks Canton Fair terletak di Pulau Pazhou, Guangzhou, dengan total luas konstruksi 1.1 juta meter persegi, total luas ruang pameran dalam ruangan 338,000 meter persegi, dan ruang pameran luar ruangan seluas 43,600 meter persegi.

Dari tanggal 15 hingga 24 Oktober 2020, Pameran Impor dan Ekspor Tiongkok ke-128 akan diadakan secara online selama 10 hari.

Siapa saja pembeli yang berpartisipasi dalam Canton Fair?

Setelah observasi dan analisis selama bertahun-tahun, pelanggan yang datang ke Canton Fair secara kasar dibagi ke dalam kategori berikut.

1. Seorang saudagar yang baru mulai berbisnis.

Saya tidak tahu banyak tentang produk Tiongkok sebelumnya, jadi saya hanya datang untuk melihat Canton Fair. Pelanggan seperti itu biasanya datang bersama beberapa orang, memotret segala sesuatu yang mereka lihat dengan kamera, dan sering ribut serta saling menyapa. Anda memperhatikan apa yang mereka bicarakan. Kebanyakan dari mereka berkata: Anda lihat, produk ini dibeli oleh perusahaan tertentu di sini…… Pelanggan tipe ini terlihat murahan dalam segala hal, tetapi mereka terkejut dengan MOQ. (Saya akan berbicara tentang MOQ nanti)

Anda harus berjuang agar pelanggan seperti itu dapat membawa mereka ke pabrik. Menurut pengamatan saya, para pedagang yang sudah berkali-kali tidak mengunjungi China sangat menantikan untuk pergi ke pabriknya. Tapi jangan salah menjualnya, jadi Anda hanya bisa berbisnis.

2. Pabrik asing.

Saya telah berproduksi di negara saya sebelumnya, dan karena berbagai alasan, saya harus datang ke China untuk mencari produk yang sama untuk melanjutkan bisnis di luar negeri. Pelanggan seperti itu ahli dalam industri ini dan sangat pemilih. Mereka hanya melihat produknya saja dan tidak tertarik dengan produk lain. Mereka mencari kolaborator yang hebat. MOQ bukanlah masalah besar bagi mereka, tetapi mereka biasanya ingin membuat pesanan kecil untuk memeriksa pemasok terlebih dahulu.

Misalkan kita bisa memahami perusahaan pelanggan (terkadang pelanggan memiliki katalog produknya, dia mungkin menunjukkannya kepada Anda. Atau ketika dia menerima kartu nama tamu dan langsung meminta rekan kerja untuk memeriksanya secara online). Dalam hal ini, kita harus antre panjang untuk menangkap ikan besar, dan kita harus memahami kualitasnya. Ini akan menjadi proses kerjasama jangka panjang jika tamu seperti ini mengenali Anda.

3. Pedagang yang sudah lama berkecimpung dalam industri ini.

Mereka sudah membayar sejumlah uang sekolah. (“Biaya kuliah” bisa dimengerti, kan?) Saya akan sangat berhati-hati. Saat bernegosiasi, sebaiknya Anda lebih banyak bertanya, “apa yang menurut Anda lebih baik”, “kami bisa mengikuti kebutuhan Anda”, dan seterusnya. Dalam segala aspek, ia merasa mampu mengendalikan segalanya dan tidak akan mengulangi kesalahan masa lalu.

4. Pedagang senior.

Tujuan kedatangan mereka ke Canton Fair adalah:

A. Berapa banyak orang yang menjual produknya, lihat apakah produknya mahal, lihat apakah pemasoknya merupakan pilihan yang lebih baik, dan lihat desain baru untuk produk serupa.

B. Saat mengkonsolidasikan produk seseorang, lihat apakah produk lain dapat dikembangkan.

Jika Anda pernah melakukannya sebelumnya, Anda harus memanfaatkan potensi tersebut dan memperkenalkan produk baru kepadanya untuk pelanggan tersebut. Harga produk lama bisa menahannya untuk merasa bahwa Anda tulus dan ingin bekerja sama dengannya dalam waktu lama. Singkatnya Untuk mendapatkan kepercayaannya.

Jika pelanggan baru belum pernah datang, inilah saatnya melawan bayonet. Pertama-tama kita harus mengamati dari kontak singkat, apakah dia pernah membuat produk ini sebelumnya. Saat bertanya, Anda bisa bertanya langsung sebelum menjawabnya. Biasanya pedagang akan memberitahu Anda. Jika dia bilang dia melakukannya, Anda harus gigit jari dan menjaga harga serendah mungkin, jadi dia menyesal! Saat dia masih menghela nafas, Anda segera menyerahkan produk kedua kepadanya dengan harga lebih murah.

Jika dia menunjukkan ketertarikan, segera minta dia duduk dan letakkan ranselnya di tanah, jangan biarkan dia berdiri! Tidak peduli dia duduk atau tidak, kamu harus memblokir pintu masuknya saat ini! Saya perlu membawa sesuatu untuk rekan saya dan dengan tegas memblokir pintu masuk! Menurut pengalaman saya, klien bisa keluar jika dia berdiri, tapi dia akan tinggal lebih lama jika dia duduk.

5. Agen perusahaan asing Hong Kong.

Mereka biasanya datang pada akhir pekan. Orang-orang ini datang untuk mengumpulkan informasi dan mengajukan pertanyaan sederhana. Jika saya menjamu tamu-tamu ini, saya akan menutup mata dan melaporkan secara membabi buta.

6. Orang Hongkong yang membawa tamu.

Saya diperlakukan sebagai pedagang senior.

7. Orang kulit hitam dan Arab.

Ada yang menganggap Canton Fair sama dengan pasar Yiwu, dan ada pula yang berharap Canton Fair sama dengan pasar Yiwu. Mereka biasanya bertanya apakah Anda bisa mengirim ke Yiwu. Perhatikan beberapa poin:

A. Tanyakan padanya kemana harus mengantarkan barangnya terlebih dahulu. Jika itu Yiwu, Anda akan menambahkan sedikit harga.

B. Pada saat yang sama, beri tahu dia bahwa kami juga menjualnya di pasar Yiwu (walaupun tidak ada), tetapi kami hanya menjual produk cacat kelas dua ke Yiwu.

C. Tanyakan padanya apakah dia pernah membelinya sebelumnya dan di mana dia membelinya. Kalau dia menyuruhmu berada di Yiwu, rujuk ke A dan B. Tidak ada masalah besar kalau barang diantar ke Yiwu, itu tidak lebih dari pengembalian pajak, jadi tambahkan keuntungan ini. Pelanggan harus membayar pengiriman di Yiwu. Jika dia memiliki jumlah tertentu, dia dapat memberitahunya bahwa dia tidak perlu mengirimkan barang Yiwu. Kami dapat mengirimkan barang secara langsung dan mengatakan kepadanya bahwa dia tidak perlu membayar.

Kesan Canton Fair

Saya telah menghadiri banyak pameran di dunia. Dapat dikatakan secara bertanggung jawab bahwa Canton Fair adalah pameran industri ringan terbaik secara global, di mana Anda dapat menemukan segalanya mulai dari jarum kecil hingga mobil. Teori ancaman Vietnam-India yang beredar luas dalam beberapa tahun terakhir masih belum dapat dipastikan. Tidak ada rantai industri yang lengkap di negara-negara tersebut, dan banyak aksesori serta aksesori seringkali diimpor dari Tiongkok. Tentu saja, ada beberapa produk khusus yang tidak dimiliki Tiongkok.

Menurut pendapat saya, situasi ini tidak akan berubah dalam waktu 20 tahun. Satu-satunya yang bisa dibandingkan adalah pasar Yiwu, di mana semua produk industri ringan tersedia. Namun, kualitas produk Yiwu tidak dapat dibandingkan dengan Canton Fair, dan lebih cocok untuk beberapa pelanggan kelas bawah. Saya mendengar hal menarik di Yiwu. Di beberapa tempat, pelanggan meminta semacam kemasan kompresi, yaitu menggunakan mesin untuk mengompres barang dengan rapat guna menghemat volume. Ini adalah sesuatu yang saya tidak mengerti. Kita semua ingin mengemas produk seukuran kotak korek api menjadi seukuran TV yang akan dijual.

Tentang perusahaan perdagangan luar negeri

Sejak liberalisasi hak impor dan ekspor yang dilakukan Tiongkok, industri perdagangan luar negeri telah membicarakan masa depan perusahaan perdagangan luar negeri. Saya pikir tidak perlu mengkhawatirkan hal ini dalam waktu sepuluh tahun yang singkat. Alasannya adalah sebagai berikut:

Pabrik memiliki satu produk dan selera makan yang besar. Seringkali, pelanggan tidak dapat memenuhi persyaratan pabrik. Situasi ekonomi saat ini telah menyebabkan semakin banyak pengecer asing berskala kecil yang membeli barang di Tiongkok untuk mendapatkan barang yang sebelumnya tidak diperoleh para importir. Sebagian besar pedagang ini membutuhkan kuantitas yang lebih sedikit dan variasi yang lebih banyak. Bahkan pedagang grosir asing memerlukan lebih banyak jenis dan jumlah lebih sedikit untuk menghindari menghabiskan banyak uang. Biasanya suatu perusahaan perdagangan luar negeri memiliki beberapa pabrik di bawahnya. Jika pedagang membeli beberapa barang di setiap pabrik, jumlah totalnya akan lebih objektif. Semua pelanggan dari perusahaan perdagangan luar negeri yang sama menambahkan jumlah yang cukup besar untuk pabrik tersebut.

tentang produk itu

Pabrik-pabrik di Tiongkok memiliki kemampuan inovasi yang rendah, dan kebanyakan dari mereka meniru atau menambahkan beberapa perubahan pada peniruan tersebut. Kurang banget desainnya, sering ditiru sampai-sampai kulitnya tidak bertulang. Menurut saya, yang penting di sini adalah kekurangan desainer Tiongkok adalah kualitas artistik.

Ini dibudidayakan di sekolah dasar. Ada beberapa kursus dalam kursus sekolah dasar asing. Salah satunya adalah kursus pembuatan. Anak-anak yang masih sangat kecil belajar cara membuat patung dari tanah liat, origami, dan melukis. Pada akhir setiap semester, sekolah mempunyai pekerjaan rumah yang signifikan yang dikerjakan dengan tangan, sehingga orang tua dapat membantu. Saya telah melihat, setiap karya penuh dengan seni dan kreasi; mereka menggunakan beberapa pengolahan sederhana dari produk limbah untuk menciptakan hasil yang menakjubkan. Yang kedua adalah kelas alat musik. Setiap anak harus memilih alat musik. Seringkali ada pertunjukan di sekolah, dan anak-anak kecil membual tentang hal itu, tetapi pertunjukannya parah, dan penonton akan memberikan tepuk tangan meriah. Sebaliknya, anak-anak Tiongkok lebih memperhatikan pembelajaran matematika dan komposisi Austria, serta kurang artistik.

Produk dalam negeri terlalu artisan, sedangkan luar negeri mengejar kesederhanaan. Misalnya pada industri keramik, damar, ukiran kayu, dan lainnya, pelukis luar negeri sering kali menggambar suatu produk yang indah hanya dengan beberapa guratan, sedangkan pelukis dalam negeri lebih kaku. Untuk mengubah hal ini dalam jangka pendek, menurut saya cara terbaik adalah pergi ke luar negeri dan melihat dunia luar untuk memahami apa yang dibutuhkan negara asing dan tidak bekerja secara tertutup.

Saya harus memperhatikan kualitas. Karena terdapat terlalu banyak pabrik di Tiongkok, produk yang dihasilkan serupa, dan setiap kabupaten serta kota membuat jenis produk yang sama. Seringkali manajer pabrik keluar untuk membuka pabrik sendiri, menarik beberapa pelanggan lama dari pabrik sebelumnya, dan menjual barang bagus yang dijual pabrik kepada pelanggan dengan harga murah, dan produknya semakin murah. Seringkali pabrik masih harus memberikan tekanan pada keuntungan mereka yang kecil; mereka hanya bisa memulai dengan kualitas, mengurangi sedikit bobot, menggunakan sedikit daur ulang, dll. Kualitasnya berantakan.

Kita sering menghela nafas haru saat berada di luar negeri; hampir tidak ada produk yang diproduksi di luar negeri yang kualitasnya rendah karena tidak ada yang berani melakukannya. Berbeda dengan di Tiongkok, sebagian orang di Tiongkok berani melakukan segalanya. Perilaku picik inilah yang merugikan Made in China. Saya sering melihat para pedagang berdebat di Canton Fair, sebagian besar mengenai kualitas. Faktanya, bagi sebagian besar pelanggan, apa pun yang dia katakan, perbedaan harga dalam 5% tidak menjadi masalah sama sekali, tetapi kualitasnya harus bagus.

Beberapa detail pameran yang perlu diperhatikan

1. Pandangan mental yang baik.

Mandi setiap hari, terutama mencuci rambut! Saya tidak tahu apakah ada orang yang memiliki pendapat yang sama dengan saya. Saya sudah lama mengamati jalan-jalan di Hong Kong, dan saya bertanya-tanya mengapa mereka juga orang Tionghoa, dan mengapa orang-orang Hong Kong tampak begitu energik. Belakangan saya menyimpulkan bahwa masyarakat Hong Kong sangat memperhatikan mandi, terutama mencuci rambut. Beberapa orang di Tiongkok mungkin tidak memiliki kebiasaan ini. Mereka tidak mandi setiap hari, tidak sering berganti pakaian, dan mengabaikan menyisir rambut. Baju mereka juga kusut dan terlihat tak sadarkan diri. Saya tidak tahu banyak tentang Afrika dan Amerika Selatan. Orang Eropa dan Amerika bangun dan mandi setiap pagi, dan mereka harus segar saat keluar. Warga Hong Kong juga melakukan hal yang sama. Ini merupakan kesan pertama yang diberikan kepada pelanggan sehingga perlu Anda perhatikan.

2. Tentang parfum.

Banyak orang Tionghoa yang tidak terbiasa dengan wewangian. Saya ingin mengatakan bahwa jika Anda memilih untuk melakukan perdagangan luar negeri, saya harap Anda masih harus mengubah beberapa kebiasaan kecil. Orang Eropa dan Amerika tidak bisa keluar rumah tanpa parfum setiap hari. Ini adalah rasa hormat terhadap orang lain. Anak perempuan juga harus memperhatikan riasan; riasan polos bukanlah yang terbaik. Khususnya, jika rekan senegaranya perempuan mengenakan pakaian dengan lengan terbuka, harap mencukur bulu ketiaknya. Ini sangat tidak senonoh di luar negeri.

3. Tersenyum.

Saya melihat ada masalah, dan saya tidak tahu apakah ada yang merasakan hal yang sama. Orang Tionghoa tidak pandai tersenyum, senyuman dari hati, bukan jenis senyuman yang memperlihatkan terlalu banyak gigi yang dilatih oleh wanita etiket; jenisnya terlalu palsu. Selain itu, jangan cemberut saat Anda berbicara, atau cemberut jika Anda tidak mendengar sepatah kata pun. Masyarakat Eropa dan Amerika akan lebih terbuka lebar dalam situasi yang sama.

Orang Eropa dan Amerika memiliki ekspresi wajah yang cerah, dan Anda dapat mengetahui apa yang mereka pikirkan dari wajah mereka. Saya telah melihat masalah yang tidak lain adalah Anda. Ada seorang gadis yang pulang dari Australia mencari pekerjaan dan akhirnya bertengkar dengan tuan rumahnya. Gadis itu terlalu banyak dipengaruhi oleh orang asing. Ekspresinya benar-benar familiar bagi orang asing, dan pembawa acaranya seperti penjahat. Jika seseorang melihat sebentar saat melewati booth Anda, Anda langsung tersenyum dan menyapa, menyerahkan kartu nama dan memintanya untuk masuk dan melihat. Hati-hati, jangan menyanjung, bersikaplah sopan.

4. Ingatan yang bagus.

Hanya sedikit orang di setiap negara yang dapat membeli produk Anda. Jika Anda tidak membelinya tahun ini, Anda tidak akan percaya tahun depan. Jika Anda tidak bisa menjaminnya, Anda akan membelinya tahun depan. Jika Anda mendapatkan kartu nama dan melakukan percakapan, ingatlah karakter dan penampilan orang tersebut. Ketika dia lewat di depan Anda keesokan harinya sambil menatap matanya sambil mengangguk dan tersenyum, menunjukkan bahwa Anda mengingatnya. Begitu dia lahir, dan yang satu lagi matang, tiga kali jika dia muncul dari lorong depan gerai Anda, jika Anda bisa memanggil namanya, saya tidak percaya dia tidak akan mampir ke gerai Anda.

5. Bertahan dalam berpameran.

Bagi seorang pelanggan, dia membutuhkan pemasok penting. Jika Anda berpartisipasi dalam setiap sesi, Anda akan memberinya kepercayaan diri untuk bekerja sama dengan Anda. Setiap kali Anda melihat pelanggan yang Anda temui, Anda akan menyerahkan katalog untuk memperdalam kesan Anda dan memberi tahu dia bahwa Anda adalah ahli dalam industri ini, sehingga harapan Anda jauh lebih besar. Banyak orang di pameran datang untuk mengumpulkan katalog dan membiarkan mereka melihat catatan Anda setiap tahun, seperti sebuah iklan, terus-menerus mengatakan kepadanya bahwa Anda adalah ahli dalam industri ini.

6. Bersikap baiklah kepada semua orang yang datang ke stan Anda, baik orang Tionghoa maupun asing.

Faktanya, banyak perusahaan Tiongkok yang berkinerja sangat baik di banyak negara, terutama di industri impor dan ekspor. Jika Anda ingin menilai apakah ada pesaing yang masuk, Anda bisa dengan sopan menanyakan di pasar mana pendatang tersebut berada, atau meminta kartu nama. Dan jika Anda memiliki lebih banyak pengalaman, Anda dapat membuat beberapa perbedaan mulai dari berpakaian, berbicara, dan berperilaku. Jangan mengira produk Anda adalah rahasia pertahanan negara. Pasar sekarang sangat transparan. Menurut Anda, sulit untuk hanya mengandalkan hasil saja. Yang Anda perlukan untuk bersaing adalah soft power. Selain itu, jangan menolak orang yang berada ribuan mil jauhnya ketika Anda melihat wajah Tiongkok, selama mereka memiliki sertifikat pembeli di dadanya, Anda harus mengizinkan orang masuk.

7. Perlakukan tamu sebagai teman.

Anda perlu memahami geografi dunia dan mengingat ibu kota serta karakteristik masing-masing negara. Bayangkan jika orang asing mendatangi Anda dan memberi tahu Anda dari negara mana dia berasal, Anda akan berkata, oh, negara XX, XX bagus sekali (seperti olah raga, situs bersejarah), itu menunjukkan bahwa Anda memiliki pemahaman khusus tentang negara tersebut, bukan, aku belum pernah mendengarnya. Jika bisa menyapa dalam bahasa negaranya, suasana negosiasi akan terbuka.

8. Anda harus sangat profesional.

Anda harus memahami produk dan pasar Anda. Jangan menghabiskan banyak waktu untuk bermain game. Teknologi saat ini sudah maju, dan informasi yang dapat kita pahami dalam waktu satu menit tidak tersedia pada tahun sebelumnya. Di sini saya menyarankan Anda untuk menggunakan GOOGLE. Hasil pencariannya sama sekali berbeda dengan Baidu. Saya dapat mengatakan bahwa Baidu adalah sampah.

Jika Anda menelusuri bahasa produk Anda di GOOGLE, Anda mungkin mengetahui situasi pasar. Anda juga perlu mengetahui perkiraan harga untuk mengutipnya tanpa melihat daftar harga. Setidaknya saya suka berurusan dengan orang-orang seperti itu. Saya kurang paham baiknya tulis harga langsung di produk, kenapa pakai daftar harga? (Saya khawatir pembeli akan mengetahui harga cadangannya. Ini dapat dinyatakan dalam bahasa Cina tradisional atau seperangkat aturan alfabet yang hanya Anda yang dapat memahaminya.) Hal lain yang saya tidak mengerti adalah banyak orang yang berderak dan menekan kalkulator ketika mereka mengutip.

9. Harga produk pertama harus dibawah.

Meskipun lebih rendah dari beberapa penawaran sebelumnya, meskipun Anda tidak menghasilkan uang, Anda dapat menghasilkan uang setelah menerima pesanan. Pihak berwenang akan selalu memiliki sedikit kelembapan untuk diperas. Hal pertama yang ditanyakan pelanggan bersifat tentatif. Seringkali itu adalah sesuatu yang dia beli di rumah orang lain. Dia tahu betul harganya, jadi dia menggunakannya untuk menanyakan arah. Anda juga harus segera menjelaskan kondisi harga yang Anda kutip, seperti kemasan dan nilai tambah lainnya, dan memberi tahu pelanggan berapa banyak yang dapat Anda kurangi jika Anda membutuhkannya, sehingga pelanggan mengetahui bahwa Anda dapat bekerja sama sesuai dengan situasinya.

10. Jangan berharap menerima pesanan di acara tersebut.

Pelanggan perlu mempertimbangkan dan mempertimbangkan kembali. Biasanya, mereka tidak akan memesan di tempat. Orang India lebih suka memesan di tempat. Seringkali pesanannya besar dan besar, dan toh tidak akan dieksekusi. Faktanya, menurut saya nama Canton Fair tidak terlalu akurat. Seharusnya di Pameran Guangzhou. Yang harus Anda lakukan di pameran adalah memamerkan, menunjukkan produk Anda lebih baik kepada para pedagang. Begitu tamu merasa sedikit tertarik, dia akan memukul ular itu dan mengikuti tongkatnya, mengamati kata-katanya dan membawa tamu itu ke daftar; tidak masalah jika tamu tersebut tidak sedang dalam perjalanan, Anda harus bertanya kapan dia akan kembali ke Tiongkok dan memberi tahu dia kapan Anda akan menghubunginya. Seolah-olah daftar ini telah dibahas