Bagaimana cara meningkatkan daya tawar Anda?

Inti dari negosiasi adalah pertukaran alat tawar-menawar. Artinya, Anda mendapatkan apa yang diinginkan lawan negosiasi Anda, dan orang lain mendapatkan apa yang Anda inginkan, dan kedua belah pihak saling bertukar “barang” (alat tawar-menawar) selama proses negosiasi. Oleh karena itu, memegang bargaining chip merupakan syarat penting untuk memenangkan negosiasi.

Sebelum bernegosiasi, Anda perlu memeriksa chip kedua belah pihak dan mengklasifikasikan chip tersebut.

Yang Harus, Anda harus melakukannya sendiri;

Yang mana yang Ingin, mau atau tidak kita pakai untuk ditukar dengan barang orang lain;

Yang mana yang Memberi dan dapat dikirimkan sebagai bantuan.

Setelah penyortiran, menuju meja perundingan untuk bertukar chip dengan lawan negosiasi. Oleh karena itu, sebelum bernegosiasi, Anda harus memeriksa diri sendiri: Alat tawar-menawar apa yang Anda miliki? Keripik manakah yang bisa saling tarik menarik? Alat tawar-menawar apa yang bisa membuat pihak lain menyerah?

Pertama-tama, kita harus memperjelas negosiasi tersebut, mungkin karena dua alasan: pertama adalah biaya non-negosiasi terlalu tinggi. Kedua, manfaat negosiasi cukup besar. Tingginya biaya non-negosiasi adalah dorongan yang mendorong kita ke meja perundingan; Manfaat terbesar dari negosiasi adalah tarikannya, yang menarik kita ke meja perundingan.

Di antara tarikan dan dorong ini, terciptalah kondisi untuk negosiasi. Untuk meningkatkan daya tawar Anda dan membuat pihak lain bersedia bernegosiasi dengan Anda, Anda harus mencari kekuatan di antara dorongan dan tarikan ini. Bagaimana pun, ketika kekuatan kita masih kecil, kita harus bersikap proaktif, mencari kemungkinan pada hal yang tampaknya mustahil, dan kelayakan pada hal yang tampaknya tidak mungkin, serta tidak boleh menyerah pada diri sendiri dan berkorban. Secara psikologis, berusaha menghindari tanggung jawab. Sebaliknya, kita harus mempunyai mentalitas pengemban tanggung jawab dan 100% bertanggung jawab terhadap diri kita sendiri. Hanya dengan cara ini kita dapat berupaya lebih keras di meja perundingan.

Biasanya, sangat kecil kemungkinannya dua pihak yang memiliki disparitas kekuasaan terlalu besar akan duduk dan bernegosiasi. Mereka bahkan tidak memiliki dasar untuk dialog yang setara. Negara adidaya tidak akan bernegosiasi dengan negara-negara kecil. Partai politik super tidak akan bernegosiasi dengan partai atau faksi kecil karena kesenjangan kekuasaan terlalu besar, dan A bisa mengalahkan B. Mengapa A perlu bernegosiasi dengan B?

Namun kasus-kasus klasik telah berulang kali menunjukkan kepada kita bahwa disparitas kekuasaan juga dapat dinegosiasikan, dan pihak yang lebih lemah berhasil bernegosiasi dan memperoleh lebih banyak keuntungan.”Catatan Sejarah” mencatat bahwa Su Qin pada periode Negara-Negara Berperang adalah rakyat jelata yang menggunakan kekuatannya sendiri untuk mempromosikan perdamaian. integrasi enam kerajaan Shandong sehingga Qiang Qin tidak berani keluar dari Hanguguan selama lima belas tahun. Ketika Su Qin miskin, dia tidak punya apa-apa, tetapi dia mampu bernegosiasi dengan raja dari enam kerajaan dan memfasilitasi raja dari enam kerajaan untuk membentuk aliansi melawan Qin. Semua negosiator yang cerdas memiliki sikap proaktif, percaya diri, dan bertanggung jawab terhadap kehidupan tanpa kecuali. Tanpa kualitas-kualitas tersebut, negosiasi tidak akan berdaya.

Dari contoh di atas terlihat bahwa kedua pihak yang memiliki disparitas kekuasaan dapat duduk dan bernegosiasi, dan hasil perundingan dapat dipenuhi. Kuncinya adalah kita perlu mengetahui dalam kondisi apa kedua belah pihak dapat duduk dan bernegosiasi? Sama seperti murid saya, bagaimana dia bisa bernegosiasi dengan pelanggan yang berkuasa dan mencapai hasil yang memuaskan? Izinkan saya berbagi dengan Anda beberapa strategi untuk meningkatkan daya tawar:

Persiapan yang memadai harus dilakukan sebelum negosiasi.

Jalan menuju sukses dalam negosiasi adalah “bersiap, bersiap, dan bersiap lagi.” Penting untuk memahami perbedaan budaya sebelum bernegosiasi.

Persiapan negosiasi meliputi latar belakang negosiasi, penilaian terhadap orang dan situasi, fakta-fakta yang perlu diverifikasi selama proses negosiasi, agenda, alternatif terbaik, dan strategi konsesi.

Semua persiapan ini harus mempertimbangkan perbedaan budaya yang mungkin terjadi. Misalnya, perbedaan budaya dalam tata letak tempat mungkin berdampak negatif pada kerja sama. Jika ruangan ditata dengan tidak tepat dan santai dalam budaya dengan hierarki yang lebih berat, dapat menyebabkan pihak lain merasa tidak nyaman atau bahkan marah.

Perbedaan budaya harus ditangani dengan benar dalam negosiasi. Dalam pemilihan dan penggunaan bahasa negosiasi, kita harus mengadopsi metode komunikasi berwawasan ke luar yang berlaku di negara-negara Barat dan berusaha mengungkapkan pemikiran kita dengan cara yang sederhana, jelas, dan jujur.

Misalnya, orang Amerika lemah dalam berargumentasi, bahasa mereka konfrontatif, dan nada bicara mereka tegas. Mereka percaya bahwa argumen adalah hak untuk mengungkapkan pendapat pribadi dan kondusif untuk menyelesaikan masalah.

Dalam budaya Timur, untuk menjaga wajah kedua belah pihak, wajah kelompok, atau wajah orang lain, sering digunakan bahasa yang ambigu dan tidak langsung. Sekalipun mereka tidak sependapat dengan pendapat pihak lain, mereka jarang langsung menolak atau menyanggahnya, malah mengutarakan pendapatnya secara berputar-putar.

Dari segi metode perundingan, misalnya Tiongkok dan Amerika Serikat, karena model pemikiran Oriental bersifat holistik, maka cara perundingannya adalah dari keseluruhan ke bagian, dari besar ke kecil, dari umum ke khusus. . Namun, karena cara berpikir analitis mereka mempengaruhi orang Barat, mereka paling memperhatikan hubungan logis antara berbagai hal dan menekankan hal-hal konkret secara keseluruhan, dan mereka bersemangat untuk mendiskusikan istilah-istilah tertentu di awal negosiasi.

Dapatkan informasi sebanyak mungkin. Sekarang adalah era ledakan informasi. Siapa pun yang memiliki informasi memiliki lebih banyak alat tawar-menawar di tangannya. Personel kantor pusat di suatu perusahaan mempunyai banyak informasi, seperti informasi tentang promosi produk khusus, informasi tentang kebijakan dukungan perusahaan, dan pengaturan personel.

Oleh karena itu, setiap manajer cabang kembali ke kantor pusat untuk rapat, ia harus menjalin hubungan baik dengan personel kantor pusat. Tujuan terpentingnya adalah mendapatkan informasi yang relevan terlebih dahulu setiap saat dan melakukan persiapan. Namun, informasi bersifat sensitif terhadap waktu, dan harus dipertukarkan pada waktu yang tepat agar dapat bernilai. Jika tidak dipertukarkan, tidak akan ada cara untuk menciptakan nilai. Dalam banyak kasus, personel produksi dan personel R&D yang belum terlatih dalam bernegosiasi seringkali menjadi titik terobosan godaan satu sama lain, karena rekan produksi dan R&D sering kali berbicara tanpa melindungi dan mengatakan apa yang ingin mereka katakan. Informasi yang sebenarnya akan diungkapkan kepada pihak lain, yang seringkali berdampak buruk.

1. Cobalah membuat orang lain menyukai Anda

Asal dipikir serius, orang yang suka bilang "ada apa dengan orang lain" itu seperti "ada apa dengan orang lain". Kenapa kamu bilang begitu? Karena manusia mempunyai penilaian subjektif, tidak mungkin melakukan hal yang benar dan salah pada orang. Entah itu seseorang atau seseorang, itu adalah urusan seseorang dalam analisa akhir, jadi ketika seseorang menilai suatu peristiwa atau orang lain, sebenarnya dia sedang menilai orang yang terkait dengan peristiwa tersebut.

Oleh karena itu, ungkapan “hak atas materi dan bukan atas orangnya” pada dasarnya bersifat bias. Karena setiap orang tidak dilahirkan kemarin, mereka memiliki penilaian subjektif dan emosi dalam proses bergaul dengan orang lain. Saya juga pernah mengatakan kepada beberapa siswa privat saya bahwa “itu bukan hal yang benar bagi orang tersebut” adalah membohongi diri sendiri. Jika “hak atas materi dan bukan hak orang” benar, maka “kesan pertama” tidak dapat disebutkan, setidaknya tidak akan menjadi begitu penting.

Jadi, Anda harus membuat orang lain mau bernegosiasi dengan Anda dan meningkatkan daya tawar Anda. Poin pertama adalah mencoba membuat orang lain menyukai Anda. Dua kata “suka” akan memainkan peran yang sangat penting. Jika saya bisa memberikannya kepada Anda atau dia, saya akan memberikannya kepada Anda jika saya menyukainya. Artinya, dalam kondisi yang sama,” seperti “Ini memainkan peran kunci. Inilah orientasi emosional manusia. Meskipun kami tidak mengakuinya, kami berpikir demikian dalam hati.

Oleh karena itu saya sering memperingatkan rekan-rekan di perusahaan saya untuk memperhatikan cara berpakaian dan tata krama mereka, karena hal ini secara langsung mempengaruhi kesan yang Anda berikan kepada pelanggan. Kesan yang Anda berikan kepada orang lain dapat sepenuhnya menjadi bagian dari alat tawar-menawar Anda dengan orang lain, tetapi bagian dari alat tawar-menawar ini adalah Apa yang tersembunyi dan tidak terlihat adalah tidak berwujud, namun bukan berarti tidak ada. Jika Anda tidak bisa membuat pihak lain menyukai Anda, setidaknya jangan biarkan pihak lain membenci Anda. Jika pihak lain membenci Anda sekali, negosiasi tidak akan pernah berlanjut.

2. Bangun momentum.

Membangun momentum bukanlah sesuatu yang misterius dan misterius, melainkan suatu tata letak psikologis yang menggunakan prioritas penerimaan psikologis seseorang terhadap objek tersebut. Membangun momentum dibarengi dengan aura. Setiap kali saya mengadakan kursus negosiasi, saya menganggap pemilihan dan tata letak tempat sebagai tugas yang penting, karena ketika siswa memasuki kelas, saya tidak hanya membuat mereka merasa nyaman dan bahagia, tetapi juga membiarkan mereka melihat banyak elemen. Terkait dengan perundingan di dalamnya, tujuannya adalah agar pihak lain ikut serta, dan hanya dengan ikut serta barulah ada persetujuan.

Salah satu peserta pelatihan saya adalah manajer umum sebuah perusahaan kecil. Dia pernah mengeluh kepada saya bahwa budaya perusahaan dan peraturan serta regulasi tidak banyak berpengaruh terhadap karyawan. Saya bertanya kepadanya bagaimana budaya perusahaan serta peraturan dan regulasi ini dirumuskan. Dia mengatakan bahwa butuh waktu seminggu untuk mencari tahu, dan rekan-rekan lainnya tidak berpartisipasi dalam proses tersebut. Belakangan saya katakan kepadanya bahwa jika karyawan tidak ikut serta dalam proses ini, tidak akan ada persetujuan, dan tanpa persetujuan, tidak akan ada implementasi. Anda mungkin ingin meminta pendapat mereka dan mengubah budaya serta peraturan dan regulasi perusahaan dengan tepat. Kemudian, dia melakukan apa yang saya perintahkan. Hasilnya, semangat dan kemampuan eksekusi para karyawan meningkat pesat.

Hal terpenting dalam membangun momentum adalah bagaimana mengubah kekhawatiran Anda menjadi isu yang menjadi perhatian Anda dan pihak lain. Hanya dengan cara ini pihak lain akan berpartisipasi dan bernegosiasi dengan Anda. Jika kamu hanya peduli dengan masalahmu, kamu akan pulang dan menangis dalam diam.

3. Mengadakan Liga Persatuan.

Ketika kekuatan Anda kecil, dan Anda ingin bernegosiasi dengan lawan yang lebih kuat dari Anda, Anda dapat mempertimbangkan untuk mencari orang lain untuk bekerja sama membentuk aliansi solidaritas.

Dengan bekerja sama dengan orang lain, Anda bisa menjadi lebih kuat sehingga bisa meningkatkan daya tawar Anda.

Anda dapat menemukan platform kerja sama yang kuat untuk dihubungkan. Banyak model “pembelian kelompok” saat ini beroperasi dengan cara ini. Tempatkan produk Anda pada platform “pembelian kelompok” dan Anda dapat bernegosiasi dengan konsumen.

Selain itu, jika tidak bisa mempengaruhi pengambilan keputusan pihak lain dalam negosiasi, maka harus ada orang lain yang akan mempengaruhi pengambilan keputusannya. Anda hanya perlu menemukannya, bekerja sama dengannya dan Anda dapat melakukan apapun yang Anda inginkan. Pengalaman negosiasi selama bertahun-tahun memberi tahu saya bahwa tidak sulit menggunakan kekuatan untuk meningkatkan daya tawar, memegang kartu truf dengan erat, dan menggunakan kekuatan serta membangun momentum adalah hal yang penting.

Singkatnya, alat tawar-menawar biasanya merujuk pada siapa yang meminta kepada siapa. Di meja perundingan, Anda harus menentukan posisi Anda dalam negosiasi dan kemudian bergulat dengan pihak lain. Untuk menjadikan diri Anda lebih diuntungkan dan berkuasa di meja perundingan, Anda harus meningkatkan daya tawar Anda.