تفاوت بین B2B و B2C در استراتژی های بازاریابی

شاید شما با انواع کسب و کار B2B و B2C آشنا باشید، اما ممکن است با استراتژی های بازاریابی B2B و B2C آشنایی نداشته باشید. بازاریابی B2B (Business-to-Business) بر هدایت فرآیندهای منطقی تمرکز دارد، در حالی که بازاریابی B2C (کسب و کار به مصرف کننده) بر رانندگی احساسی تمرکز دارد. اگرچه تفاوت های قابل توجهی بین بازاریابی جستجوی B2B و B2C وجود دارد، اما همپوشانی هایی بین آنها وجود خواهد داشت. درک این تفاوت ها برای بازاریابی شرکتی حیاتی است و همچنین در تدوین استراتژی های بازاریابی کارآمد برای شرکت مفید است.

در اینجا پنج مورد آورده شده است

I. ارتباط با مشتری

B2B: ایجاد روابط شخصی

B2C: یک رابطه تجاری ایجاد کنید

1. B2B: ایجاد روابط شخصی

بازاریابی B2B بر ایجاد روابط شخصی متمرکز است که کسب و کار بلندمدت را قادر می سازد. بنابراین، ایجاد روابط در بازاریابی B2B، به ویژه در کل چرخه خرید مشتریان، حیاتی است. از آنجا که به شما امکان می دهد رفتار تجاری و اخلاقی را که در قلب خود فکر می کنید درک کنید، این توانایی برای ایجاد روابط با مخاطبان می تواند شما را از رقبای خود متمایز کند و یک برند شخصی ایجاد کند.

وظیفه اصلی کسب و کار B2B ایجاد مشتریان بالقوه است. توصیه مکرر کسب و کار بسیار مهم است. توسعه این روابط شخصی یک عامل کلیدی در دستیابی به کسب و کار است.

هنگام انجام بازاریابی جستجو، از شما خواسته می شود که در طول روابط عمومی نظرات بدی را در گوگل ارائه دهید. در شرایط عادی، مایلیم از بررسی های بد جلوگیری کنیم. طبق آمار G2Crowd، 94٪ از مشتریان نظرات محصول را می خوانند و 72٪ از خریداران B2B گفتند که بررسی های بد می تواند به آنها کمک کند تا محصول را عمیق تر درک کنند.

برخی از مردم ممکن است تعجب کنند، آیا بررسی های بد می تواند تأثیر مثبتی داشته باشد؟ پاسخ بله است!

وقتی یک وب سایت فقط نظرات خوبی دارد، ممکن است باعث شود مشتریان احساس کنند که نظرات جعلی هستند و اعتبار پایینی دارند. بنابراین، با پاسخ به نظرات مثبت و منفی، می توان جهت کسب و کار را متناسب با آن تنظیم کرد. شما همچنین می توانید به آن دسته از بازبینانی که مایل به خرید محصول هستند ثابت کنید که شما یک فرد واقعی هستید که می توانید نیازها و نظرات مشتری را برآورده کنید.

2. B2C: ایجاد رابطه تراکنش

هدف بازاریابی B2C راهنمایی مصرف کنندگان برای توجه به محصولات و ارتقای فروش است. برای رسیدن به این هدف، مشتریان باید تجربه خرید و تجربه خدمات عالی داشته باشند. شرکت های B2C دارای کارایی ارزش دارند و بنابراین مدت زمان لازم برای درک مشتریان خود را به حداقل می رسانند ، که در نهایت منجر به یک رابطه بسیار معامله می شود.

استراتژی بازاریابی B2C بر فروش محصولات تمرکز دارد و در بیشتر مواقع، محصولات با کیفیت بالا را با سریع ترین سرعت ارائه می کنند. برخلاف بررسی های تجاری B2B، بررسی های B2C نیاز به تمجید با کیفیت بالا دارد. به عنوان یک بازاریاب جستجو، هنگام تبلیغ روابط عمومی، ارائه تخفیف به بازبینان می تواند به طور موثر تعداد بررسی ها را افزایش دهد.

مؤثرترین استراتژی برای دریافت بررسی های B2C از طریق بازاریابی ایمیل یا بازاریابی مجدد ، استفاده از اعتبار فروشگاه یا کدهای تخفیف شخصی است.

پس از خرید یا دریافت محصول توسط مشتری، می توانید یک ایمیل یا پنجره پاپ آپ برای مشتری ارسال کنید تا در مورد تجربه خرید او سوال کنید. شعار اصلی ایمیل یا پنجره این است: "اگر بازخورد خود را برای ما ارسال کنید، در خرید بعدی XX تخفیف دریافت خواهید کرد!" این می تواند تجربه آینده آنها را با ارائه ارزش اضافی به مشتریان افزایش دهد، و حتی یک نام تجاری از آن، سفیر تصویر، پرورش دهد.

(II) ساخت برند

B2B: روی روابط بین فردی تمرکز کنید

B2C: عمدتاً اطلاعات را منتقل می کند

1. B2B: روی روابط بین فردی تمرکز کنید

برندسازی بخشی از بازاریابی B2B است، اما در مقایسه با B2C، بیشتر از ایجاد روابط بین فردی ناشی می شود. به گفته B2B International، برندسازی شامل سازگاری محصولات و خدمات و تحویل است.

از نظر بازاریابی جستجوی B2B ، اگر می توانید موقعیت خود را در بازار توصیف کنید و شخصیت خود را داشته باشید ، این به افزایش آگاهی از برند و ترویج تولید مشتریان بالقوه کمک می کند.

از نظر توسعه روابط، بازاریابی B2B باید بتواند ویژگی های بازار را به دقت مشاهده کند. اگر استراتژی برند برای مخاطب قابل تنظیم باشد ، به افزایش آگاهی از برند و افزایش پایگاه مشتری بالقوه کمک می کند.

2. B2C: عمدتاً اطلاعات را منتقل می کند

بازاریابی برند B2C ضروری است زیرا بازاریابان را قادر می سازد اطلاعات را به طور دقیق ارائه دهند، به مشتریان اجازه می دهد وفاداری ایجاد کنند، به سرعت اعتبار ایجاد کنند، ارتباطات عاطفی با مشتریان برقرار کنند و آنها را برای خرید محصولات ترغیب کند. این نیز وظیفه اصلی بازاریابی B2C است.

چرا؟ از آنجایی که ارتباط بین مشتری و شرکت حداقل تعامل را دارد، برندهای B2C باید خاطرات بلندمدت و تجربه لذت‌بخش مشتری را ایجاد کنند تا اطمینان حاصل شود که مشتریان می‌توانند دوباره خرید کنند.

برای دستیابی به این هدف، ارائه اطلاعات قابل اعتماد و ایجاد نسخه تبلیغاتی که با مشتریان شما طنین انداز شود، برای موفقیت شما بسیار مهم است.

(III) فرآیند تصمیم گیری

B2B: ارتباطات را باز نگه دارید

B2C: فرآیند تصمیم گیری را ساده می کند

1. B2B: ارتباطات را باز نگه دارید

فرآیند تصمیم گیری مکان دیگری است که می توانید به تصمیمات احساسی و منطقی شرکت متوسل شوید. در فرآیند تصمیم‌گیری B2B، برای اطمینان از سودمند بودن آن برای هر دو طرف، ارتباط بین شرکت‌ها بازتر است. در این فرآیند ارتباطی، می توانید جنبه های مطلوب شرکت را با رقبای خود مقایسه کنید تا بتوانید به طور موثر یک قدم جلوتر باشید.

تصویر: https://uploader.shimo.im/f/UvEB10hxMbmwv2LS.jpeg

در فرآیند تصمیم گیری، مشتریان B2B باید نیازهای فردی شرکت یا تیم را ارزیابی کنند. این نیازها را می توان به انگیزه های عقلانی و عاطفی تقسیم کرد.

انگیزه های منطقی آنهایی هستند که ذهن مالی را به حرکت در می آورند. به عنوان مثال، آنها فکر می کنند: آیا این سرمایه گذاری خوبی برای ما خواهد بود؟ انگیزه های عاطفی آنهایی هستند که باعث ایجاد ارتباط عاطفی آنها با شرکت یا کارگران می شوند. به عنوان مثال، ممکن است فکر کنند: آیا باید یک فرد یا گروهی از افراد را اخراج کنم؟ آیا به دلیل از دست دادن پول باید مزایای کارمندان را کاهش دهیم؟

در بیشتر موارد، این دو انگیزه برای تأثیرگذاری بر تصمیم گیری آنها کافی است.

به عنوان یک بازاریاب B2B، شناخت مخاطبانتان می تواند به شما کمک کند تصمیماتی را انتخاب کنید که برای مشتریانتان کاربرد دارد. با برقراری ارتباط عاطفی بین دو طرف و ارسال پیام های واضح و مشخص می توانید یک قدم از همسالان خود جلوتر باشید.

2. B2C: فرآیند تصمیم گیری را ساده می کند

در فرآیند تصمیم گیری B2C، شما باید از طریق یک قیف بازاریابی حرفه ای، بازگشت سرمایه را به حداکثر برسانید. در بالای قیف بازاریابی، بازاریابان B2C باید تبلیغات تاثیرگذاری ایجاد کنند تا مصرف کنندگان محصولات را تقاضا کنند.

هنگامی که مصرف کنندگان نیازهای خود را تعیین کردند، درک عمیقی از محصولاتی که می خواهند بخرند خواهند داشت. برخلاف تجارت B2B، مصرف کنندگان انعطاف بیشتری برای مشاهده محصولات خاص خواهند داشت.

به عنوان یک بازاریاب، باید به طور مداوم مشتریان را جذب کنید و با ساده کردن فرآیند تصمیم گیری، آنچه را که کاربران می خواهند ارائه دهید. مشتریان قبل از تصمیم گیری برای خرید محصول شما را با رقبا مقایسه می کنند.

هنگام انجام بازاریابی جستجوی Google ، باید کلمات کلیدی را تعیین کنید که مصرف کنندگان محصولات مشابه را جستجو می کنند و رتبه این کلمات کلیدی را تجزیه و تحلیل می کنند. هرچه رتبه بالاتر باشد، احتمال اینکه مشتریان را به وب سایت بیاورید بیشتر است. هنگام ارزیابی کانال های تبدیل، سه مجموعه از کلمات کلیدی را می توان برای جلب توجه آنها ردیابی کرد.

به عنوان مثال ، اگر مشتری بخواهد در مورد دوچرخه های برقی اطلاعات بیشتری کسب کند ، ممکن است دم بلند کلمه کلیدی "دوچرخه برقی" را جستجو کند ، مانند "دوچرخه برقی چیست".

هنگامی که یک مشتری اطلاعات لازم در مورد دوچرخه های برقی را درک می کند، ممکن است بخواهد یک مارک دوچرخه برقی قابل اعتماد و با کیفیت بالا را بشناسد. بنابراین، آنها در مرحله بعدی "بهترین دوچرخه الکتریکی" را جستجو می کنند.

هنگامی که مشتریان بالقوه برندهای اصلی را جستجو و مرور کردند، می توانند برند خاصی را که می خواهند بخرند تعیین کنند. بنابراین، آنها "دوچرخه های برقی با برند xx" را جستجو می کنند.

بازاریابی جستجو B2C باید اطمینان حاصل کند که بخش تبدیل بازاریابی قیف توسط وبلاگ ها ، صفحات اصلی و صفحات محصول تحت پوشش قرار گرفته و قرار گرفته است تا پتانسیل قابل توجهی برای جذب مشتریان بالقوه داشته باشد.

لازم به ذکر است که فرآیند پرداخت نهایی باید ساده باشد. پس از مسدود شدن پرداخت، مشتری از دست خواهد رفت. باید پیوندهای بازاریابی قیفی را کاهش داد، پیچیدگی فرآیند را به حداقل رساند و تا حد امکان به تبدیل مورد نظر دست یافت.

(IV) موقعیت یابی مخاطب

B2B: موقعیت بازار خود را پیدا کنید

B2C: کانال را دنبال کنید

1. B2B: موقعیت بازار خود را پیدا کنید

شرکت‌های B2B معمولاً در موقعیت‌یابی بازار نقش دارند، بنابراین باید آمار مخاطبان را درک کنید. برای جذب موثر آنها، باید داده های دقیق را جمع آوری و تجزیه و تحلیل کنید.

داده های شما می تواند اشکال مختلفی داشته باشد، از جمله کیفی و کمی. برخی از استراتژی‌های موثر جمع‌آوری داده‌ها از طریق Google Analytics و تحقیق کلمات کلیدی پیاده‌سازی می‌شوند. با این حال، بهترین راه برای تعیین مخاطب، ورود به موتور جستجوی گوگل و ارزیابی نتایج جستجو برای کلمات کلیدی است.

با مرور SERP و نگاه کردن به اهداف کاربر برای کلمات کلیدی خاص، می توانید استنباط کنید که کاربر چه چیزی را جستجو می کند. با ترکیب نتیجه گیری از تجزیه و تحلیل SERP با تجزیه و تحلیل داده های تحقیق کلمات کلیدی و Google Analytics ، می توانید مخاطب هدف را درک کنید.

با استفاده از این داده ها ، تبلیغات برای کلمات کلیدی خاص سنتز می شوند و ویژگی های کاربر می تواند با موفقیت استراتژی های بالقوه توسعه مشتری را ایجاد کند.

توسعه مشتریان بالقوه هدف اصلی بازاریابان B2B است. بنابراین، ایجاد فهرستی از مشتریان بالقوه و یک بازاریابی مجدد بسیار یکپارچه و قیف بازاریابی احتمالی توسعه مشتری برای جذب بهترین مشتریان بالقوه بسیار مهم است.

2. B2C: کانال ها را دنبال کنید

برخلاف تجارت B2B، کسب و کار B2C در بازار گسترده‌تری با گروه‌های هدف پراکنده‌تر عمل می‌کند. بازاریابان جستجو باید در هنگام جذب مشتری به قیف بازاریابی توجه کنند.

با شروع از بالای قیف ، سعی کنید تلاش های خود را برای ارتقاء تبلیغات عاطفی و محصول محور برای جذب مشتریان با کیفیت بالا تشدید کنید. با تجزیه و تحلیل داده های مشتریان بالقوه در بالای لوله، لیستی از مشتریان بالقوه برای بازاریابی مجدد ایجاد کنید و فروش را افزایش دهید.

یکی دیگر از استراتژی های حیاتی هدف گیری مخاطب که توسط B2C تاکید شده است، اجرای تاکتیک های CRO کارآمد است. نوشتن کپی جذاب ، ایجاد صفحات با کیفیت بالا و آسان برای ناوبری و انجام کانال های تبدیل ساده اما مؤثر ، همه می توانند فروش مشاغل B2C را بهبود بخشند.

(V) نسخه تبلیغاتی

B2B: اصطلاحات فنی

B2C: تبلیغات احساسی بنویسید

1. B2B: اصطلاحات حرفه ای

شرکت های B2B تمایل بیشتری به خرید خدمات یا محصولات از کارشناسان دارند. بنابراین برای جذب مخاطبان هدف باید حرفه ای بودن خود را نشان دهند.

به عنوان مثال، هنگام فروش نرم افزار به ارزش 50,000 دلار، تجارت B2B نیازی به نوشتن کپی رایتینگ پر زرق و برق ندارد. در عوض، کپی رایتینگ باید بر روی اجازه دادن به مشتریان برای انتقال عوامل احساسی از تصمیم گیری و ایجاد اعتماد تمرکز کند.

شخص مسئول شرکت مسئول تصمیم گیری در مورد خرید ، نرم افزاری را برای بهبود عملکرد کلی تجارت خریداری می کند. اگرچه ممکن است عوامل محرک شخصی وجود داشته باشد ، اما آنها باید احساسات خود را در فرایند تصمیم گیری از بین ببرند و اثرات مثبت و منفی خرید را در نظر بگیرند.

2. B2C: تبلیغات احساسی بنویسید

برخلاف کسب‌وکارهای B2B، شرکت‌های B2C باید از شعارهای مرتبطی استفاده کنند که بتواند مشتریان را برای کلیک کردن روی تبلیغات جذب کند. با استفاده از زبان "مستقیم" بیشتر، مشتریان می توانند به جای استفاده از اصطلاحات صنعتی که مشتریان در درک آن مشکل دارند، محصول را بهتر درک کنند.

نسخه تبلیغاتی B2C باید بتواند احساسات مصرف کنندگان را برانگیزد. به عنوان مثال، هنگام خرید یک دوچرخه 200 دلاری، مردم در مقایسه با شرکتی که نرم افزار 50,000 دلاری خریداری می کند، زمان کمتری را برای تصمیم گیری صرف می کنند. افرادی که دوچرخه می‌خرند، تجربه خرید خوبی می‌خواهند، بنابراین محتوای کپی باید خوشحالی و هیجان مشتری را برانگیزد. شما باید استراتژیک بنویسید زیرا کپی تبلیغاتی می تواند موفقیت یا شکست یک تبلیغ را تعیین کند.

خلاصه: استراتژی های بازاریابی B2B و B2C

این که آیا شما برای تجارت خود تبلیغ می کنید یا خدمات بازاریابی را به مشتریان ارائه می دهید ، باید تفاوت های اصلی بین بازاریابی B2B و B2C را درک کنید. با دانستن این تفاوت‌های اساسی، می‌توانید از استراتژی‌های خاصی که برای مشاغل B2B یا B2C اعمال می‌شود، بهره ببرید. با درک عمیق از استراتژی های بازاریابی B2B و B2C ، می توانید به راحتی از آنها برای افزایش مشتریان و درآمد بالقوه برای تجارت خود استفاده کنید.