تحلیل موردی | تامین کنندگان چگونه با چانه زنی شما هوشمندانه برخورد کردند؟

در بازار تجارت بین‌المللی شفاف امروزی، بازی‌های قیمتی به واقعیتی تبدیل شده‌اند که بسیاری از معامله‌گران خارجی نمی‌توانند از آن فرار کنند.

در این دور از خرد شدن قیمت، فروشندگان چگونه هوشمندانه با آن برخورد کردند؟

امروز، بیایید به مثال اشتراک‌گذاری فروشنده C نگاهی بیندازیم.

ابتدا یک ایمیل از فروشنده C و مشتری:

در این ایمیل می بینید که مشتری از کیفیت نمونه ها بسیار راضی است اما مشتری بسیار زیرک است و می گوید قیمت های بهتری از سایر تامین کنندگان دریافت کرده است و همچنین تعداد سفارش ماهانه خود را اعلام کردند.

پس از اینکه فروشنده C این ایمیل را از مشتری دریافت کرد، به جنبه های زیر فکر کرد:

• آیا نقل قول صحیح است؟
• واقعا قیمتش بالاست؟
• آیا باید قیمت را پایین بیاورم؟
• چه زمانی کاهش قیمت مناسب است؟
• دلیلی برای کاهش قیمت وجود دارد؟
• چگونه قیمت را کاهش دهیم؟

نکته اول: آیا نقل قول صحیح است؟

درک نقل قول:

1. مقدار نقل قول تا حد امکان نباید یک عدد صحیح باشد، باید یک عدد صفر باشد تا مشتریان از منظر نسبت به قیمت محصول احساس نزدیکی داشته باشند، مانند 11.5 یوان / قطعه.

2. رزرو اتاق برای چانه زنی الزامی است. به طور کلی، توصیه می شود که 15٪ - 20٪ انعطاف پذیری داشته باشید.

3. قیمت مناسب باید شرایط کافی برای درک مشتریان را داشته باشد.

پس از انجام اولین نقطه تجزیه و تحلیل، فروشنده C پاسخ می دهد:

به زودی پاسخ زیر را از مشتری دریافت کرد:

پس از دور اول کاهش قیمت، مشتری همچنان احساس می کرد که قیمت بالا است و فروشنده C تجزیه و تحلیل زیر را انجام داد:

نکته دوم: آیا قیمت واقعا بالاست؟

دلایل خاص قیمت بالا را بگویید (ارزش بالا برای پول، آنچه را که پرداخت می کنید دریافت می کنید):

1. مواد خام ما با مواد معمولی استفاده شده توسط سایر تامین کنندگان یکسان نیست.

2. محصولات ما از تجهیزات وارداتی ساخته شده اند که تضمین کار عالی و عملکرد پایدار را به حداکثر می رساند.

3. تکنولوژی تولید ما پیشرفته تر است و سخت افزار و نرم افزار قابل اعتماد هستند.

4. محصول در یک کارگاه بدون گرد و غبار تولید می شود که بهداشت محصول را به حداکثر می رساند.

5. به منظور کنترل کیفیت، محصولات ما به طور کامل بازرسی می شوند تا کیفیت را به حداکثر برسانند.

6. کارخانه ما گواهینامه FDA یا گواهینامه SA8000 را انجام داده است که استاندارد فرآیند تضمین شده، کیفیت پایدار و محیط تولید بهداشتی را به حداکثر می رساند.

تجزیه و تحلیل مزایای محصول از مواد اولیه، تکنولوژی، بهداشت، کیفیت، تحویل، صدور گواهینامه. پس از ذکر مزایای فوق، مشتری به مدت یک هفته پاسخ نداد.

فروشنده C قضاوت زیر را انجام داد: درخواست مشتری برای کاهش قیمت یک پاسخ طبیعی است.

مشتریان متقاضی کاهش قیمت به دو دسته تقسیم می شوند، یکی مشتریان آشنا به این صنعت و دیگری مشتریان عادی.

نکته سوم: آیا باید قیمت را پایین بیاورم؟

نکات زیر را روشن کنید و به مشتریان یک گام پایین بیاورید:

1. آیا مشتری سفارشی در دست دارد یا خیر.

2. آیا در صورت کاهش قیمت می توانم سفارش دریافت کنم؟

فروشنده C ابتکار عمل را برای ارسال ایمیل زیر به مشتری برای کشف قصد واقعی مشتری انجام داد:

هدف پست:

1. اجازه دهید مشتریان به ایمیل‌ها پاسخ دهند، که نشان دهنده تمایل آنها برای همکاری است.

2. از مشتری اطلاعات بگیرید، مقدار را با قیمت مطابقت دهید و مرحله بعدی مذاکره را تصمیم بگیرید.

نکته چهارم: چه زمانی مناسب است قیمت را پایین بیاوریم؟

1. زمانی که مشتریان خود را بدون کاهش قیمت از دست خواهید داد.

2. هنگامی که قیمت را می توان کاهش داد تا مشتریان را به دست آورد.

بازی کمیت و قیمت، درک روانشناسی مشتری و زمان کاهش قیمت.

نکته پنجم: آیا کاهش قیمت دلیلی دارد؟

1. روش پرداخت: در اصل T/T 30% سپرده، موجودی در کپی بارنامه پرداخت می شود. آیا مشتری می تواند سپرده T/T35% را بپذیرد؟

2. مهلت تحویل: در اصل 30 روز است، آیا می توان با 35 روز موافقت کرد؟

3. شرایط اضافی: A. آیا می توانید مقدار را افزایش دهید. ب. آیا می توانید یک دستور پایدار بدهید؟

قیمت را می توان کاهش داد، اما قیمت را نمی توان بی دلیل کاهش داد، به اضافه برخی شرایط مساعد برای خودتان.

نکته ششم: نحوه کاهش قیمت مناسب است؟

1. هر بار قیمت را زیاد کاهش ندهید.

2-تعداد کاهش قیمت ها تا حد امکان از 3 برابر بیشتر نباشد. کاهش‌های مکرر قیمت، مشتریان را بیشتر و بیشتر شجاع می‌کند و آنها نمی‌توانند منتظر باشند تا سود عرضه‌کننده را از بین ببرند.

3. بهتر است از روش کاهش قیمت ذوزنقه ای استفاده شود، نسبت باید کوچکتر و کوچکتر باشد، مثلاً بار اول 2 درصد، بار دوم 1 درصد و بار سوم 0.5 درصد باشد تا مشتریان احساس کنند. که تامین کننده به شدت قیمت را کاهش داده است.